できる営業マンが使う！６つの思考と７つの営業テクニックを解説！

まずはご質問です。

「できる営業マン」と「できない営業マン」が、手にする結果は、とても大きなものがあります。

例えば、私が出会ってきたトップ営業マンが、年収3,000万以上を得ている時、入社２年・３年の営業マンの年収は平均200万円以下で、低い人だと月の手取りがマイナスという人もいました。

このような「結果の違いを作り出すものは、何でしょうか？」

そこには、明らかな違い（ポイント）が存在しています。
それが「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」ということです。

これは私が出会ったトップ営業たちに共通した考えでした。
つまりトップ営業と売れない営業では、「思考（考え方）」に決定的な違いがあると言えます。

そして思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、スキル、トーク）を行うことで、売上に違いが生まれます。

そこでこの記事では、以下のような方に向けて、「トップ営業マン・できる営業マンに共通した思考（考え方）」を中心に、効果的な営業スキルやトークも紹介していきます。

多くの営業会社や新人研修で学べる基本では、成約できるお客様は全体の一部と言えます。
１０人中２人、あるいは３人くらいの割合にあたる「営業力をあまり必要としないお客様」に対して効果を発揮します。

それに対して、結果に違いを作り出す「思考（考え方）、スキル、トーク」を使うことで、１０人中６人、７人、８人など、難易度の高いお客様から成約できるようになっていきます。
つまり「思考（考え方）、スキル、トーク」を変えることで、あなたの営業レベルを１ステージ２ステージ上に引き上げることが可能ということですね。

これらの情報があなたに役立てば嬉しく思います。

１．できる営業マンが大切にする６つの思考（考え方）

売上は、お客様の心を掴み、動かすことで生まれます。
そして、お客様の心を動かすための行動を支えるのが思考になります。

そこで、この章ではトップ営業マンに共通した思考（考え方）について見ていきましょう。

1-1．与える

トップ営業マンほど、お客様へ惜しみなく与えます。
なぜならば「期待以上の価値・満足・感動を与えることが、成約する営業の基本」だと考えているためです。

その結果、「この営業（会社）は信頼できる」「あなたから契約したい」「この営業と付き合うとメリットがある」と、お客様の心を掴み、動かし、選ばれるようになります。
そして継続的なお付き合いに発展していきます。

なぜならば、人は自分にとってメリットがあることに興味を示し、話を聞きたいと思います。
さらに、欲しいメリットを提供してくれる相手を信用する傾向があります。

言い方を変えれば、徹底的に与えてくれる人が、お客様に信頼されなかったり、必要とされないわけがありませんよね。

こうして与えた価値が信頼・信用を生み、成約につながります。
その対価としてお金をいただくわけですが、お客様は「営業が与えた期待以上の価値」「信頼・信用」にお金を出していると言えます。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

トップ営業マン・できる営業マンほど、与えることは普通のことで「期待以上の価値・満足・感動を提供する」ことを常に大切にしています。

1-2．やりがいを感じている

トップ営業マンやできる営業マンほど、営業にやりがい、喜び、楽しさを感じています。
なぜならば、「営業の役割はお客様の目標達成と問題解決のサポート」であると認識し、営業に意味、意義、価値を見出しているからです。

そのため、お客様が「達成したいけど、達成できていないこと」「解決したいけど、解決できていない問題」「満たしたいけれど、満たせていない感情」など、お客様の欲求に対して、全力で価値提供を行います。
これは楽しく、やりがいがあり、売上にもつながります。

なぜならば、このような営業マンの言動からは、お客様に対する真摯な姿勢・肯定的な気持ちが伝わります。
そんな営業マンが、お客様から好意的・肯定的に受け入れられないわけがありません。
さらに顧客視点に立った営業の言葉には、自然と熱がこもり、お客様の心を動かしやすくなりますね。

これが動機づけにつながり、成約につながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

さらにお客様からの「ありがとう」の声や感謝、あるいはお客様が手にする喜び・変化・成果が、営業マンのやりがいを、より大きなものにしてくれます。

人の幸せや喜びに貢献でき、感謝されることは、営業マンにとって「最高のねぎらい」になるからなんですね。

※営業マンの「やりがい」につながる「営業の考え方・本質」に関しては、以下の記事で紹介しています。

• 営業とは？セールス研修の講師が解説する「営業の本質と秘訣」

1-3．人生のビジョンが明確

トップ営業マンやできる営業マンほど、大きなビジョンや高い基準のゴール設定をしています。

例えば、
「どのような人生を過ごしたいか？」「人生で実現したいことは何か？」というビジョン。
「営業として、何を実現したいのか？」「お客様に何を提供したいのか？」というゴール設定。
そして「ビジョンとゴール設定の関連性」など

また、ビジョンやゴール設定が、人としての成長、営業としての進化を促進し、その結果として売上UPにつながることを知っています。

なぜならば、大きなビジョンや高い基準のゴール設定は、自発的なモチベーションを生み、成長につながるため、思考と行動のレベルが高まります。
さらに、高い基準でお客様のニーズや要望を満たしていく営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

さらに、ビジョンやゴールが明確なことで、今の自分にとって何が課題で、何が不足しているかが明確になるため、必要なアクションを起こせるようになります。

1-4．セルフイメージが高い

トップ営業マンやできる営業マンは共通して、「売れるのが普通、当たり前」「私はお客様に選ばれる（必要とされる）トップ営業マンだ」という感覚や思考を持ち、「自分が売れないことの方が異常なこと」だと思っています。

それは過去の成功体験・身を置く環境・親の影響・もともとの気質など、様々な要因を通して、「私はできる、できて当たり前」という、高い自己評価・自己イメージができているためです。

このような自分評価や自己イメージのことを、心理学NLPでは「セルフイメージ」と呼びます。
セルフイメージは、人の心の深い部分に紐づき、無意識レベルで思考や言動に影響を与えています。
そのため「どんなセルフイメージを持っているかで、手にする結果が決定づけられます」
そして以下のように、営業結果に影響を与えています。

以上のように、「トップ営業マン」というセルフイメージを持っている人ほど、トップセールスに相応しい、思考や行動を行えるようになります。
さらに周囲へ肯定的な印象と影響を与えるため、お客様からの信頼を獲得しやすい傾向があります。
このような営業マンが、売れないわけがありませんね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

つまり「セルフイメージを高めれば、より高いパフォーマンスと成果につながり」「低いセルフイメージは、パフォーマンスや成果を妨げるブレーキとなる」と言えます。

トップ営業マンやできる営業マンほど、何かのきっかけを通して、セルフイメージの重要性を知り、大切にしています。

このようなセルフイメージを高める基本は、小さな成功を積み重ねることを始め、様々な方法があります。詳しくは下記の記事にまとめていますので紹介します。

• 人生を変えるセルフイメージの高め方「６つの方法」

1-5．絆を大切にしている

トップ営業マンやできる営業マンほど、お客様と「生涯を通したお付き合い、あるいは長いお付き合いをする前提」で、絆を築きます。

絆を築き・深めていくことで、お客様の中に「この営業から買いたい」「この営業と長く付き合いたい」という気持ちが生まれます。それにより営業マンの声は、よりお客様の心に響き、受け入れられやすくなります。

なぜならば、絆がある状態というのは、お客様からの信頼の最上級の状態と言えます。
それを大切にしている営業マンが、お客様に選ばれないわけがありません。
そして成約やリピート購入、紹介、口コミなどにつながります。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

お客様は商品・サービスを成約（購入）する前に、営業マンがどのような人間で、信頼・信用できるか、付き合いたいと思えるかをシビアに見て、評価しています。

その意味でも、信頼・信用を積み重ねながら、絆づくりをすることは、とても重要になりますね。

1-6．成長意欲が高い

トップ営業マンやできる営業マンほど、成長意欲が高く「自分の価値を高め、幅を広げ、レベルを高め続ける」ことを大切にしています。

具体的には、「人、体験、情報、学び」に自己投資しています。
「常にレベルを高め、やり方を変えなければ、今まで以上の成果は出せない」と心得ているからですね。

その結果、人としての成長、営業としての進化を可能にし、今までの自分では成約できなかった「難易度の高い顧客層」から信頼・信用を勝ち取り、成約できるようになります。

なぜならば人間的に魅力があり、お客様のニーズや要望に的確にアプローチができる、レベルの高い営業マンが売れないわけがありません。

「インプットの質でアウトプットが変わる」という言葉がありますが、自己投資をしてレベルを高めた分、思考や行動、見えるもの、気づけることが変わります。
それにより手にする結果が変わることを考えると「人、体験、情報、学び」に自己投資することの価値が分かりますね。

こうしたトップ営業マンやできる営業マンは、以下のような特徴を持っています。

トップ営業マンやできる営業マンほど、自分のために時間とお金を使い、確実に自分のキャリアを高め、人生のステージを高め上げていきます。

営業としてのレベルを高め、幅を広げる学びは多々あります。
今の自分に必要で、投資価値のあるものから取り組んでいきましょう。

２．できる営業が使う７つの営業テクニック

トップ営業マンほど、意識的に営業のテクニックを使い、お客様の心を動かしています。

例えばお客様が、「営業の話を聞くのも、信頼するのも、購入したい・購入する必要があると思う」のも、心が動いた結果です。そして心が動くことで、成約や売上につながります。

こうした現象の裏には、人の心理や心の動きが存在しています。
それを押さえることで手にする結果が変わります。

ポイントは以下になります。

トップ営業がお客様の信頼を得て、高い成約率と売上を出せるのは、このような営業のポイントを押さえているからと言えます。

そして、それを実現するための営業テクニックが以下になります。

【できる営業が使う７つの営業テクニック】

１、誰に営業するか決める／見極める

「成約率を高め、時間をより有効に使うためのテクニックです。」 トップ営業ほど、成約する可能性の高いお客様に営業しています。そのために、どのようなお客様が成約して、成約しないかについて、見極める基準を持っています。

２、お客様を自分事にするメッセージの発信

「あなたの話に対して、お客様が自分事になり、前のめりになってもらうためのテクニックです。」 「この人、自分のことを分かってくれている」「この話は自分にとって必要だ」と、お客様の興味・関心を惹きつける基本と言えます。

３、ヒヤリングでお客様の本当の欲求を知る

「成約するための、必要不可欠な情報を引き出すテクニックです。」 お客様の中に「購入したい、購入する必要がある」という気持ちを生み出すために、「それを得るためなら、行動せずにはいられない」という本当の欲求を知ることが重要になります。

４、ホットボタンを押し続ける

「お客様の中に "購入したい・購入する必要がある" という気持ちを生み出すためのテクニックです。」 「お客様の本当の欲求」がホットボタンになります。ことあるごとにお客様のホットボタン（本当の欲求）を押し続けることで、お客様を強く動機づけることができるようになります。

５、お客様の不安を解消する

「購入を妨げる物理的、心理的な要素を取り除くテクニックです。」 商品やサービスを購入したい気持ちが高まった状態で、「買わない理由、買えない理由」を一緒に解消します。それにより、お客様が購入や成約に向け、一歩踏み出せるようになります。

６、ストレスのないクロージングを行う

「クロージングを不要にするために、お客様の気持ちを成約に方向づけるテクニックです。」 さらに、テストクロージングのレベルを高めると、クロージング前に、お客様の「購入する」という意思決定を生み出すこともできるようになります。これが営業やお客様にとって、ストレスのないクロージングを可能にします。

７、営業を振り返り、改善を繰り返す

「営業のレベルを１つ２つ上のステージに引き上げるためのテクニックです。」 営業のテクニックを実践し、高い営業成果を手にするには、実践レベルを高める必要があります。それを可能にするテクニックであり、方法と言えます。

これらは非常に価値のある営業テクニックになり、トップ営業が共通して大切にしています。

さらに上記テクニックをより有効に使うことに役立つ「営業で使える心理学のテクニック」については、以下にまとめた記事を紹介します。

• 営業で使える心理学のテクニック７選！｜お客様の心を掴み、動かす方法

３．できる営業が使う「効果的な営業トーク」１４パターン

トップ営業マンほど、お客様が、「心を開いてしまう」「話を聞きたくなる」「商品を欲しくなる」「購入を決断する」など、心を動かす「効果的な営業トーク」を行います。

効果的な営業トークを身につけることで、購入や成約に向け、営業をスムーズに行うことができ、トップ営業ほど下記ポイントを押えた営業トークを行っています。

そこでこの章では、私が出会ってきたトップ営業たちが使っている営業トークを中心に、「今すぐ使えて、効果の高い、売れる営業トーク」を紹介します。

もちろん、あなたの業種や営業スタイルに合わせて、使い方に工夫は必要になります。
しかし、それだけ価値のある営業トークと言えます。それが以下になります。

【できる営業が使う「効果的な営業トーク」１４パターン】

１、目的を伝え、お客様の意識を方向づける

【トーク例】 「本日は◯◯さんとご家族にとって、内容、金額の条件を満たす、ベストな保険プランを見つけるためのお時間。ということで、よろしいですね？」 など

２、定型の営業トークを準備し、スムーズに営業に入れるようにする

【トーク例】 「早速ですが、本日のお時間を御社にとって役立つ、価値ある時間にするために、何点かお伺いしてもよろしいでしょうか？」 など

３、具体的な質問で、効果的なヒヤリングを行う

【トーク例】 「それはどうしてですか？」「具体的には？」「もう少し詳しくお聞きすると？」「例えば？」「それって、どういうことですか？」 など

４、「信頼と共感」につながる自己紹介をする

【トーク例】 「セールスコンサルタントの◯◯と申します。本日はこれから、なぜ弊社のコンサルティングにより、御社の売上を上げることができるのか？についてお話したいと思いますので、よろしくお願いいたします。 具体的な話に入る前に、先に少しだけ、私の自己紹介をさせていただいても、よろしいでしょうか？」 など

５、お客様の「これを得られたら満足」というゴールを確認する

【トーク例】 「経費削減と売上げ（利益も）アップを実現することができたら、満足しますか？」 など

６、お客様の「購買判断を左右する」価値基準を知る

【トーク例】 「家族の絆を深めるために、新車を購入したいとのことですが、新車の購入で大切なことはなんですか？」 など

７、お客様の購買欲求と商品購入を結びつける

【トーク例】 「腰痛の原因は、腰に問題があると思われがちですが、実は姿勢や骨盤が歪んでいたり、筋肉の衰えによって体幹バランスが崩れていたり、運動不足による代謝や血流の低下など、体全体の問題が原因であることがほとんどです。 その解決策として、姿勢や骨盤の歪みを調整でき、体幹を中心に無理なく身体を鍛え、全身の代謝や血流の循環を促すことのできる、ヨガが非常に効果的です。 実際にヨガを通して、腰痛を改善し、それまで以上に仕事や日常生活で痛みなく、今まで以上にアクティブに活動できる事例は、お客様の声を通して、たくさん頂いています。」 など

８、成果を止めている「課題や問題」を確認する

【トーク例】 「あなたの成果を止めているものは何ですか？」 など

９、「要点を繰り返す／時折、話を要約する」で、営業をスムーズにする

【トーク例】 営業　：「今回の引っ越しで、大切なことは何ですか？」 お客様：「実は妻が妊娠３ヶ月で、来年、子供が生まれます。」 営業　：「そうでしたか。来年、お子さんが生まれるのですね。おめでとうございます。」 お客様：「ありがとうございます。ですので、自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋に引っ越したいと思っています。」 営業　：「自然が多く、ゆったりと子育てのできる環境で、今よりも広めの部屋を求めているんですね。」 など

１０、共通点を見つける／共感する

【トーク例】 「私も博多の出身なんですよ」「その気持ち分かります。私も、かつて同じような経験をしました」 など

１１、不安を先出しする

【トーク例】 「購入（契約）するとなれば、当然、不安があると思いますが、いかがでしょうか？」 など

１２、反論を受け止め、肯定する

【トーク例】 「おっしゃる通りです。金額面での不安はありますよね。弊社のお客様の多くも、最初は金額に躊躇し、本当にそれだけの価値があるのか？失敗しないか？と不安をお持ちでした。 さらに、かつての私も◯◯さんと同じように、不安を感じましたのでよく分かります。やはり◯◯さんの立場でしたら、不安を感じるほうが普通だと思っています。」 など

１３、「購買欲求の度合い」「価値が伝わっているか」をテストする

【トーク例】 「ここまで話を聞いてみて、・・・（商品やサービスを）使ってみたいお気持ちはありますか？」 など

１４、営業を締めくくる最強の一言

【トーク例】 「いかがされますか？」 など

それぞれのトークには意味があり、意識的に営業に組み込むことで、お客様からの「信頼を得る」「情報を知る」「動機づけをする」「購買を止めている要因を取り除く」など、肯定的な気持ちを生み出し、成約につなげることができます。

まとめ

営業において「手にする結果に違いを作り出すものは何か？」

このようなテーマで、トップ営業マンに共通した思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、スキル、トーク）を紹介しました。

トップ営業マンがトップ営業たり得るのは、「思考（考え方）」に決定的な違いがあるからと言えます。なぜならば、「思考が行動を作り出し、行動が結果を作り出す」と言えるからです。
これは歴史上の哲学者や偉人、脳科学や心理学でも言われていることです。

そして思考（考え方）をベースに、結果の出る行動（言動、テクニック、トーク）をすることで、売上に違いが生まれます。これらの内容があなたにお役に立てば嬉しく思います。

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