プロが解説！営業がうまくいかない人「7つの特徴と解決策」

思うように営業実績が上がらない。

• 営業に向いていないのかな...
• どうしたら、結果を出せるんだろう...
• 売れている人は、何をしているんだろう...

私の周りでは、このような悩みを抱えている方がたくさんいます。営業はお客さまと接する最前線で、やりがいのある仕事のはずです。「お客さまに喜んでいただけて、そのうえ実績も上がる」そんな良いサイクルに入りたいものです。

ご挨拶が遅くなりました。

私は約30年間、営業の方向けの研修・セミナーで講師を務め、セールス技術向上のためのコンサルタントとして活動している小林です。セールス実践訓練などでは、営業現場に同行し、セールス改善のアドバイスをしてきました。

これらの経験から、営業がうまくいかない方の多くには、共通した「うまくいかない理由」があることに気づきました。

そこでこの記事では以下についてまとめました。

現状を確認して、うまくいかない原因を適切に改善すれば、営業成績を高めることは可能です。さっそくチェックしてみてください。

1．営業がうまくいかない人の「7つの特徴と解決策」

この章では、営業がうまくいかない人に共通する特徴をまとめました。

私が見る限り、自分のやり方を改善したり、しかるべきやり方を学べば、結果を出せるようになります。それでは一つずつ見ていきましょう。

1-1．特徴1：お客さまの心（気持ち）をつかめない

あなたはファーストアプローチを「お客さまが話を聞きたいと思えるような投げかけ」でスタートできていますか？

営業がうまくいかない最大の原因は、お客さまを「興味づけできていない」ことです。アプローチで興味づけできないと、「話を聞きたい」と思ってもらえません。

また「お客さまの信頼を得る」「購買欲求を高める」「あなたから買いたいと言われる」ことは、お客さまの心をつかむことで可能になります。これをできていないのが、営業がうまくいかない人の大きな特徴です。

その一方でトップセールスは、常にお客さまに対して、

• 何を伝えれば心に刺さるのか？
• どうすれば興味を持つのか？

ということを考えています。

お客さまの心が動かないかぎり、営業はうまくいきません。営業担当者が何を語っても受け入れられず、お客さまの興味は薄れていきます。

営業コミュニケーションの中で、お客さまの心をつかむことが必要です。その方法の一つが、1-2で紹介する「ラポール（信頼関係）」でもあり、「人の心の動きに沿ったコミュニケーション」や「言葉の使い方」をすることです。

この点、売れる営業担当者ほどポイントを押さえています。なぜなら人の心の動き（人間心理・顧客心理）を学び、そこに合わせた営業を行うためです。

【営業担当者が知っておきたい人間心理】

1．快楽原則

快楽原則とは、「人は痛みを避けて、快楽を得る」というものです。 具体的には、「痛み、恐れ、失敗を避けること」「何かを得る、達成する、満たすこと」へ、人は動機づけられるということです。 こうした心の動きを知ることで、下記をより効果的に行えるようになります。 アプローチで興味づける 問題や欲求をヒアリングする プレゼンで購買欲求を高める クロージングの成功率を高める お客さまに寄り添った反論処理 アプローチを例に挙げてみましょう。 【アプローチで快楽原則をつかう場合】 商品やサービスを通して、避けられる痛み／得られる快楽を伝える 例：「商品を使うことで、◯◯を避けられます／得られます。」 痛みや快楽に紐づく事例を話す 例：「すでに商品をお使いの方は、◯◯を解決した・・・／◯◯を手にした・・・」 痛みや快楽に紐づく質問をする 例：「◯◯でお困りではないですか？／◯◯を求めていませんか？」 「◯◯を解決できたら・・・？／◯◯を得られたら・・・？ ※お客さまにとっての痛みや快楽は、傾向が決まっているはずです。それを明確にして実践しましょう。

2．自己重要感

自己重要感とは、「自分自身のことを価値のある存在だと思っていたい、そして他人からも自分のことを価値のある存在だと認めてもらいたい」という、人が持つ強い心理欲求です。 会話の中で、お客さまを肯定するメッセージを発信することで、お客さまの自己重要感を高めることができます。また、強い欲求でありながら、自分で満たすことは難しく、満たしてくれる方も多くはありません。 以上のことから、自己重要感を満たしてくれる営業担当者に対して、好意や信頼を寄せてくれるようになります。 【自己重要感を満たすポイント】 肯定する 褒める、ねぎらう、認める 相手の価値観を満たす／大切にする など

3．類似性の法則

「類似性の法則」とは、「人は共通点を持つ人／自分に似たものに対して、親近感、安心感を抱く」という心の動きです。 類似性の法則に沿ったコミュニケーションを取るメリットはこちらです。 信頼を得られる ↓ 深い会話をすることができる ↓ お客さまの本音、欲求、価値観を聞ける ↓ 欲求や価値観を満たすメッセージを発信できる ↓ 「欲しい」「買いたい」という気持ちを引き出せる 最初の段階で信頼関係を築けるからこそ、深い話ができます。それによって、お客さまをより深く知ることができ、心に響くやりとりを行えます。 ※信頼を得る方法に関しては、1-1や1-4が参考になります。

4．価値観

価値観とは、「ものごとの良し悪しを判断する、ものの見方や考え方」です。 心理学NLPのマスタートレーナー「ティム・ハルボム氏」は、価値観を次のように語ります。 「価値観を明確にすることは、本当に欲しい結果を得て、満たされるためにとても大切な役割を果たす」「さらに、良い決断をすることを早くする」と。 つまり商品購入に対して、お客さまが大切にしている価値観を知り、それを満たす提案ができるかどうかで成約率が変わります。 【価値観を満たすポイント】 価値観を知る 「商品・サービスを通して、何を満たしたいか？」 「商品・サービスの購入で大切なことは何か？」 価値観を満たす提案をする セールスメッセージで「価値観を満たせる」ことを伝える

ご紹介した「心の動きの原理原則」を実践するだけでも、今よりも営業が上手くいくようになります。

トップセールスほど、営業担当者は「心理学を学んだほうが良い」と話すのには、こうした理由があります。

※上記で紹介した快楽原則や価値観をはじめ、「人の思考スタイル」や「何が人を動機づけるのか」を研究したスキルがあります。心理学NLPを進化させた「LABプロファイル」と呼ばれ、「売上げ」や「成約率」を上げる協力な武器になります。

詳しくはこちらの記事をご覧ください。

• 【人を動かす影響言語】LABプロファイル。内容・活用事例・学び方を徹底解説！

1-2．特徴2：徹底したラポール（信頼関係）を築けていない

営業がうまくいかない人に共通する、もう一つの大きな特徴は、お客さまとラポールが築けていないことです。ラポールとは、お互いに心を開き、信頼し合えている関係のことです。

営業においてラポールを築けていない場合、こういうことが起きがちです。

商材にもよりますが、「誰を信頼するか」「誰から買うか」は、お客さまの購買決定に大きく影響します。だからこそ徹底したラポール（信頼関係）が重要なのです。

人によっては、「そんなことはない、お客さまは笑顔で話を聞いてくれる」と思われるかもしれません。しかし、お客さまが笑顔で話を聞いてくれていても、ラポールを築けたと断定はできません。

ラポールを築けていない場合、お客さまはまだ、警戒心や緊張感を持ち、営業担当者に対して、心を開いていない可能性があります。

挨拶や自己紹介、訪問目的の告知など一連のアプローチトークから一歩踏み込み、「まずは信頼を得る」。営業の話はその次です。

そのために下記方法を実践してみましょう。

【信頼を得る方法】

「また来てほしい」「あなたなら、もっと話を聞きたい」と思っていただけるくらい信頼関係を築けると、お客さまがご自分のことをもっと話してくれるようになります。

1-3．特徴3：売れないと思っている

「どうせ売れない」「自分は営業に向いていない」といったネガティブな気持ち、あきらめの感情も、営業がうまくいかない原因です。

売れない状況、なかなか目標が達成できない経験が続くと、どうしても「自分には売れないのでは・・・」「能力が低いのでは・・・」と自信を失いがちです。

この状態を心理学NLPでは、「セルフイメージが低い／下がっている」と表現します。

セルフイメージとは、「自分自身に抱く、評価やイメージ」のことです。
例えば、「自分は営業力が低いと自己評価する」「プレゼンしても、上手くいかないイメージを持っている」など。

セルフイメージが低い場合、売れないことを前提で、思考や行動、イメージをするため、余計にうまくいかなくなり、悪循環に入ります。その結果、お客さまは、このような印象を持ってしまいます。

このようにセルフイメージが下がり「売れない」と思ってしまう原因は主に3つです。以下より原因と解決策を見ていきましょう。

1．自分への自信のなさ

「自分は営業に向いていないのではないか」 「どうせ上手くいかない」 「営業のセンスやテクニックに自信が持てない」 など 【解決策】 過去に「上手く行ったときを思い描き」を常にイメージする 営業力に磨きをかける 気持ちを高める／リセットして切り替える方法を身につける など

2．商品への自信のなさ

「自分の扱う商品を良いものと思っていない」 「商品への理解が足りない（何を提供できるか、どんな価値があるか）」 「お客様への理解が足りない（体験談やビフォーアフターなど）」 など 【解決策】 商品やサービスの価値を「15秒」で魅力的に解説できるようにする 自社商品が「誰の」「どんな問題を解決できるか／どんな欲求を満たせるか」を確認する お客さまの「体験談やビフォーアフター、評価」を知る など

3．営業という仕事に対する自信のなさ

「営業は、売り込まなくてはいけない」 「営業の仕事に意義が感じられず、つらい」 「お客さまから歓迎されない仕事だと思っている」 など 【解決策】 営業は「四方よし（お客さま、会社、社会、営業担当者）」だと認識する 自分は「誰に、何を提供しているのか」「どんな役割を担う仕事か？」を言語化する など

これらが原因の場合、解決策を取り組むことで、「売れない」というセルフイメージは改善できます。

その一方で、これらだけで「売れない」と思っているマイナスの状態が、改善されるとは言いきれません。なぜならメンタル面（気持ち）の改善は、時に簡単ではないからです。

たとえば、「過去の体験や経験によるマイナスイメージ」「ネガティブな思い込み」が強く根付いている場合は、メンタル面へのアプローチが必要です。詳しくはこちらの記事にまとめていますので、併せてご覧ください。

• セルフイメージとは？あなたの成果、収入、人間関係にどう影響を及ぼすのか

1-4．特徴4：お客さまと会話のリズムが合っていない

お客さまと会話のリズムが合っていないことで、「心地よく話せる状態をつくれていない」のも営業がうまくいかない原因となります。

例えば、知らず知らずのうちにこうなっていませんか？

1．お客さまと「話すスピード」が合っていない

例：ゆったり話すお客さまに対して、早口で勢いのある話し方をしてしまう。 話し方のスピードやリズム、あるいはテンションが合わない場合です。お客さまは、「この営業とは合わないかも・・・」と感じて、心を閉ざしてしまいます。

2．お客さまの言葉を「自分の言葉」に置き換えて話す

例：「現状に満足できていないため、スキルアップしたい」と話すお客さまに対して、「現状がうまくいってないから、スキルアップしたいのですね」と言葉を置き換えてしまう。 お客さまは、「満足できていない」と話しているのに、営業は「うまくいっていない」と返しています。同じ言葉を使っていても、言葉の持つ意味は人により違います。 ですので別の言葉で返すことで、この営業担当者、「わかってない」「話を聞いていない」と感じ、違和感や不信感に変わっていきます。

3．お客さまと「姿勢や体の動き」を合わせていない

例：話に感情が乗ってきて、「前のめり」になって話すお客さまに対して、営業担当者は「ゆったり椅子にもたれながら」話している。 前のめりの姿勢は、感情が乗っている状態です。その一方で、椅子にもたれかかるのは、少し客観的になっているとも言えます。 姿勢と感情は結びついていることもあり、姿勢の違いから、話に対する真剣さやテンションの違いを感じます。お客さまの姿勢や感情と違い過ぎると、この営業担当者とは、「合わないな・・・」「真剣に聞いてくれていないな」を感じてしまい、気持ちが離れていきます。

上記は、極端な例であるものの、お客さまに「話し方」「使う言葉」「姿勢」を合わせるかどうかで、会話のリズムが噛み合うか、合わないかが決まります。

もしも噛み合わない場合、お客さまは、「話せば話すほど違和感を覚える」という状態になり、営業とのやりとりがストレスにさえなることがあります。

では、どうしたらいいのか。
基本的には、話し方、使う言葉、姿勢を合わせましょう。慣れれば簡単にできるようになります。

【会話のリズムを合わせる方法】

1．話し方を合わせる

【合わせるポイント】 話すスピード、リズム 声の大きさ、高さ、抑揚 間や呼吸 相手の価値観を大切にする

2．お客さまと同じ言葉を使う

【合わせるポイント】 お客さまが使っている言葉（そのまま使うのがポイント） 「お客さまの話を繰り返す」「お客さまが使う言葉（単語）をそのまま使う」ことで、「話を聞いてくれている」と安心感や肯定感を覚えます。 具体的には下記のように行いましょう。 「事実表現」を繰り返す 「感情表現」を繰り返す ときおり、話を「要約」して確認する 繰り返すことで、お客さまは「そうそう、そうなんです」と肯定的に反応します。この繰り返しが、会話にリズムを生み、「営業担当者 = 話しやすい」という印象をつくります。 その結果、信頼関係を深めることができます。 ※このような話し方を心理学NLPでは「バックトラッキング」と呼びます。詳しくはこちらの記事をご覧ください。 バックトラッキングとは、評価を高める聴き方の最強スキル！

3．姿勢や体の動きを合わせる

【合わせるポイント】 姿勢 体の動き（身振り手振り） 表情 体の動きは、注意が必要です。同じタイミングで、まったく同じ動きをし過ぎると、お客さまは「何で同じ動きをしているの・・・」と不信感や警戒心を抱きます。 それでは逆効果になりますので、姿勢と表情は合わせながら、体の動きはタイミングをずらしたり、似た動作にとどめるなど、工夫は必要です。 ※このような話し方を心理学NLPでは「ミラーリング」と呼びます。

これらは営業コミュニケーションの基本です。すでにご存知の方もいるかもしれません。

それでも徹底的に行うことで、お互いに話しやすくなり、信頼関係も深められます。トップセールスほど、これらを徹底しています。

※心理学NLPでは、これらのコミュニケーションスキルを合わせて「ラポールスキル」と呼びます。

1-5．特徴5：ホットボタンを押していない

ホットボタンを押せていないため、お客さまの「買いたい」という気持ちを引き出せていない。これも営業がうまくいかない原因であり、実は大きなポイントです。

ホットボタンとは、お客さまが満たしたい本当の欲求のことです。「その欲求を満たせるのなら、商品・サービスを買わずにはいられない」と心動かすものです。「大切な想いや価値観」につながっているため、強い感情を伴います。

つまり、「ホットボタンを押すということは、お客さまの購買欲求を刺激する」ということなのです。

例えば、車を購入するという行動の裏には、このような欲求があります。

さらに、それを満たすことで得られる心理的な状態（幸せ、喜び、つながりなど）も、お客さまの心を動かす強い感情になります。

このようなホットボタンを営業プロセス（プレゼン～クロージング、成約後のフォロー）の中で、ことあるごとに押し続けましょう。そうすることで、お客さまは「自分にとって必要だ」と購買意欲が高まります。

1-6．特徴6：営業の基本パターンをわかっていない

「営業の基本パターン」をわかっていないのも、うまくいかない原因です。

アプローチ～ヒアリング、プレゼン、クロージング、契約後のフォローなど、それぞれの段階で、押さえるべき基本パターンがあります。これを知らない、あるいは理解していないことが原因です。

それでは基本的なポイントを見ていきましょう。

1．アプローチ

「お客さまのお役に立つ新商品のおすすめでお伺いしました」と、商談の目的を説明。アイスブレイクのトークで警戒を解き、親近感を持ってもらいましょう。 同時にアプローチでやり取りできる一瞬のうちに、「お客さまにとっての魅力的な提案」「メリットのある話である」ことを伝えましょう。興味を惹きつけることで、次のヒアリングへ進めます。

2．ヒアリング

お客さまの悩みや課題、理想の状態について、答えを引き出せるような質問をし、共感を示しながら聞いていく。このヒアリングの過程で、お客さまとの信頼関係を築き、ホットボタンをつかみましょう。

3．プレゼンテーション

商品やサービスの特徴を伝え、どのようにお客さまの役に立つか、欲求を満たせるかを分かり易く説明する。 見本品を実際手に取ってもらい、パンフレットに記載されていない、具体的なメリットや事例、価値がある証拠を伝えます。この時、ホットボタンに絡めながら話を進めましょう。

4．クロージング

「いかがですか」とクロージングを入れ、決断のタイミングをつくる。もしもクロージングをしたら、急かさずじっくり待つ。そこで出てきた質問には丁寧に答え、宿題を持ち帰ることとなった場合はすぐ回答しましょう。

このように営業の基本を徹底して学び、実践しながら、プレゼンテーションしましょう。

1-7．特徴7：自分の見せ方（印象の重要性）を知らない

自分の見せ方・見られ方の重要性を知らないため、「お客さまへマイナスの影響を与えている」というのも、営業がうまくいかない原因です。

例えば、

どれだけ頑張っていても、自分の良さを伝えきれず損をしている、実に惜しい特徴です。

セールスの同行訪問に行くと、一生懸命やっているにも関わらず、お客さまにマイナスの印象を与えている営業担当者が少なからずいます。自分の見せ方次第で良い印象に変えられるのに、大変もったいないことです。

すぐできる解決策をご紹介しましょう。

つまり、自分の魅力がお客さまにもっと伝わるように工夫する、ということです。工夫することで、お客さまは「この営業は信頼できる」と感じ、商談が進みやすくなっていきます。

1-8．補足：自分を高めていない

これまでに挙げた、営業がうまくいっていない人の特徴は、総じて「自分を高め続けていない」ことだと言えます。

自分を高め続けていかない営業は、いつまでも結果が出せないままです。また、自分なりに営業力を高めようと頑張っているのに結果が出ない人は、ズレた努力をしている可能性があります。

そのままでは、「何年経っても、思うように結果を出せないまま」ということになりかねません。大切なのは、営業で結果を出すための学びを得ることです。

では、「どのような学びを得るとよいのか」ということですね。特に重要なことを厳選すると、こちらの3つです。

また、これらを学ぶ方法は、「売れている人に学ぶ」「書籍で学ぶ」「講座に参加する」など様々です。3つのどれから学んでも、どのような方法で学んでも構いません。まずは自分を高めるために、何かを始めるのがポイントです。

2．営業力を高める「3つの方法」

1章で、営業がうまくいかない人の特徴と、その解決策をお話ししました。そのほとんどの解決策に共通するのは「自分を高めることの重要生」でした。

この章では「営業力を高める方法」というテーマでご紹介しますので、ご参考にされてください。

2-1．売れている人をモデリングする

売れている営業をモデリングしましょう。

モデリングとは、お手本にしたい方（モデル）を選び、その人になりきり演じることです。思考や行動、コミュニケーションのとり方、表情、姿勢などを徹底して真似します。

「普段の自分では行わないこと」「結果を出している人の思考や行動」を行うことで、多くの気づきや学び、結果を出している人の持つ「上手くいくパターン」を自分のものにできます。

【モデリングのポイント】

モデリングのコツは、お手本としたい相手を知ることです。知れば知るほど、理解を深めるほど、密度の濃いモデリングが可能になり、得られるものが大きくなります。

ですので理想とする方が身近にいる場合は、営業に同行したり、悩みを相談したりなど、接点を増やしながら、相手に対する理解を深めましょう。そしてお手本にしたい方が身近にいない場合も大丈夫です。書籍やインターネットで、その方の情報を得ることから始めましょう。

2-2．良質な書籍を5冊読む

二番目の方法は、良質な本から学ぶことです。まずは5冊読むことを目標にしてみてください。

古今東西、どうやったらモノが売れるのかというテーマで書かれた本はたくさんあります。そういった営業やマーケティング、販売心理学、コミュニケーションなどのジャンルが営業に役立ちます。

「どうやって良質な本を選んだらよいかがわからない」という方には、選び方のコツをお伝えします。

【書籍を選ぶコツ】

読んだあとは、本で学んだことを現場で試しましょう。繰り返し実践し、うまくいった点、うまく行かなかった点を振り返り、改善を繰り返すことがポイントです。

【私のお勧めする本】

2-3．講座を受講する

三番目の方法は、講座を受講することです。短時間でコツを身につけ、結果を出したいのであれば、講座で学ぶのが一番早いです。

なぜなら講座では、こうしたメリットを得られるからです。

では、どのような講座を学ぶのがよいでしょうか。
営業であれば、特に重要なのは、「1-8．補足：自分を高めていない」で紹介した3つです。

【営業力を高める3つの学び】

上記を学べる講座は多々あります。

そこで下記に、営業力アップの視点から見る「講座選びのポイント」をご紹介します。参考として、当サイトの運営元が主催する「講座のURL」も添えていますので、ご参考にしてください。

【講座選びのポイントと参考URL】

①セールス講座

営業力を高めたいのであれば、一度は「セールス講座」に参加することが望ましいです。会社でしっかりした研修があれば別ですが、そうでなければ、「目からうろこ」の発見がたくさんあるはずです。 【講座選びのポイント】 セールス講座の特徴は、「営業全体」「アプローチ」「ヒアリング」「プレゼン」「クロージング」「反論処理」など、テーマが多岐にわたることです。自分が学びたい、あるいは強化したいテーマを明確にして、役立つ内容を学びましょう。 【参考情報】 　NLPスーパー販売心理学セミナー （主催：NLP-JAPANラーニング・センター）

②コミュニケーション講座

営業のベースであるコミュニケーションを学べる講座です。 営業で結果を出すためには、「信頼を得る方法」「人を動かす関わり方」「ヒアリング」などのコミュニケーションスキルは、徹底して学ぶ必要があります。これらができていないと、数字を出すのは難しいとも言えます。 【講座選びのポイント】 営業で必要な「信頼関係の構築」「人を動かすスキル」「ヒアリング」を学べる講座であることは大事です。あるいは、自分の営業コミュニケーションを振り返り、改善が必要なテーマに合わせましょう。 またコミュニケーション講座は、ワークや実習がある「体験型」がおすすめです。座学だけでは得られない、コミュニケーションのポイントを体験できます。 【参考情報】 　コミュニケーション能力認定講座 （主催：日本コミュニケーション能力認定協会）

③心理学NLP講座

心理学NLPでは、営業力を高めるためには必要な「人の心理の理解（お客さまや自分自身）」「人を動かすコミュニケーション」「メンタル管理」「目標達成能力の向上」について学べます。 もともとは、セラピーとして誕生した心理学NLPは、現在、ビジネスや人生に使えるように体系化され、多くの営業やビジネスパーソンが学んでいます。 【講座選びのポイント】 心理学NLPは、ビジネスや人生、人間関係で、より効果的に使えるように進化し続けています。できれば最新のNLPを取り入れた「NLPスクール」で学ぶことがオススメです。同じNLPでも、営業で得られる成果が変わります。 【参考情報】 　NLP-JAPANラーニング・センター ※NLP-JAPANラーニング・センターは、複数の世界権威と提携し、日本で唯一「NLPの基礎から大学院レベルまでの学びを提供」し、最新のNLPを学べるスクールです。

まとめ

この記事では、「営業がうまくいかない」原因と解決策をご紹介しました。

思い当たるものについては、一つずつ改善していきましょう。改善を繰り返すことで、営業成績を高めることができます。

大切なのは、うまくいかない原因を改善し、自分を高めることです。何から始めても大丈夫です。まずは結果につながる、新たな行動を起こしましょう。

そのために有効な方法として、1章で紹介した「営業がうまくいかない7つの特徴と解決策」と、2章で提案した「営業力を高める3つの方法」をご紹介しました。この記事が少しでも、お役に立てば嬉しく思います。

※営業成績を倍増させたい方は、こちらの記事や講座がおすすめです