「囚人のジレンマ」というものを
ご存知でしょうか。
囚人のジレンマとはゲーム理論の一つであり、
互いが自分の利益を追求するために
合理的な判断を行うと、
他者と協力した時よりも
利益を得られなくなる状況のことです
そしてこの「囚人のジレンマ」とは
ビジネスの世界から私たちの生活
といったように多くの場面で
起こる可能性があります。
今回はそんな
「囚人のジレンマ」についてと
どうしたら「囚人のジレンマ」から
抜け出せるのか
についてご紹介します。
目次
１．囚人のジレンマとは？
1-1．囚人のジレンマ
「囚人のジレンマ」とはゲーム理論の中のモデルの一つで、自分と他者が意思決定をする際に、
互いが自分の利益を追求するために
合理的な判断を行うと、
他者と協力した時よりも
利益を得られなくなる状況のことを指します。
ゲーム理論とは自分と
相手がいるゲーム（戦い）で、
「どのような行動」
「どのような選択」が最も優れているのか、
を数学や確率を用いて分析する経済学の理論のことです。
そんなゲーム理論の一つである囚人のジレンマは下記のような状況によって説明されます。
すでにとある事件で捕まった懲役２年の囚人A・Bがいます。
また、この２人は別の現在未解決の事件の共犯の容疑者でもありますが、
その事件の犯行の証拠は今だに明らかになっていません。
そこで検察官はその未解決事件を解決しようと、囚人A・Bそれぞれに別室で次のような司法取引を提案しました。
- ２人とも黙秘したら
元の罪だけなので懲役2年 - 未解決の事件について自白したら、今の罪も含めて無罪だが、黙秘した方は懲役10年
- ２人とも自白したら懲役５年
AとBの関係性、感情を考慮しないとするとこの司法取引を提案された囚人Aは
- Bが自白したら自分も自白しないと懲役10年なる
- Bが黙秘するのであれば自白して無罪になる
というように考えられるので、相手がどちらの選択をしても「自白」することが最善の選択になります。
しかしそれは囚人Bも同じです。
結果、囚人A・Bとも自分が無罪になろうとして自白したため、２人とも懲役5年となってしまいました。
このように個人が自分の利益のみの追求をすると全体的な利益にはならなくなってしまう、これこそが囚人のジレンマです。
1-2．現実で起こり得る囚人のジレンマ
そんな「囚人のジレンマ」ですが実は現実世界でもよく起こります。
例えば価格競争などが良い例です。
２つの家電メーカーA社とB社があるとします。
A・B社の製品は性能が同じで、それぞれ１台１万円で提供し、年間に1000個ずつ売れると仮定します。
このままだと両社とも年間の売り上げは1000万ですので、A社は売上を増やすために1000円値下げをし、B社のシェアを奪おうとします。
しかしA社が考えることと同じことをB社も考えています。
A社だけ値下げをすればその分、B社のシェアを奪えるので売上を伸ばせます。
しかしA社の売上を増やそうと値下げをした結果、B社も負けじと値下げをするので結果として両社とも売上は下がってしまいます。
そして結末としては永遠に値下げをしてお互いのシェアを奪う戦いになってしまいます。これこそが囚人のジレンマです。
他にも例を挙げるとすると、社会人の残業についても囚人のジレンマが働きます。
今の時代では少ないかもしれませんが、残業する人が評価される風潮がある会社にA・Bが勤めていたとします。
このような状況ではAは自分の評価を上げるために、自分の仕事は終わっているにも関わらず
残業をしようと思います。
なぜならBだけが残業をするとBの評価が上がってしまうからです。
しかしこれはBも同じことを考えます。
A・Bともに無駄な残業をしなければ評価は変わらないにも関わらず、
２人とも意味もなく残業をすることを選択し、残業時間だけが増えていくことになります。
これもまさに囚人のジレンマです。
このようにビジネスや私生活などに囚人のジレンマとは潜んでいるのです。
２．ジレンマを抜け出すために
お互いが合理的な判断をしたにも関わらず、不利益を被ってしまう囚人のジレンマ。
この章ではそんなジレンマ状態から抜け出す方法をお伝えします。
2-1．あえてジレンマを「繰り返し」起こさせる
このジレンマから抜け出す方法の１つ目は
囚人のジレンマが「繰り返し」起こる状態にするということです。
囚人のジレンマが起きるのが１回きりであるならば、相手がどのような意思決定をするのか分からないため、自分の利益のみを追求した方が合理的です。
しかし囚人のジレンマが「繰り返し」起きるような状況では、それぞれ自分の利益だけを追求する（相手を裏切る）と結果的に利益が減ることがわかります。
要するにこういうことです。
お互い自分の利益だけを追求する
（１回しかジレンマが起こらない場合）
↓
繰り返しお互いが「裏切る」と
お互いが損をするということがわかる
（繰り返しジレンマを起こすことで）
↓
「協力」することが合理的な選択になる
先ほどの「価格決定」の例を挙げるならば、
１度きりの勝負であるのなら先に値下げをした方が売上を伸ばせます。
しかし、勝負が続くのであれば、相手も値下げするのでお互いに利益は減ってしまいますし、この先も値下げし続けなければならなくなってしまいます。
そのためこのように囚人のジレンマが繰り返される状況では、合理的に考えると相手と「協力」することが最大の利益を生み出す選択になります。
ビジネスの世界では価格を下げないという「協力」を選択をすることで、不毛な価格争いはなくなり、
「技術革新」や「サービスの向上」というような健全な方法で他社に勝とうとするようになります。
2-2．「ルール」を設ける
囚人のジレンマから抜け出す方法の２つ目の方法は、「裏切りに対して罰則を与える」「協力した際には報酬を与える」といったようなルールを設けることです。
特に、「裏切りにより得られる利益よりも『罰則』による損失を大きくする」「協力すれば裏切りにより得られる利益よりも多くの利益を与えられる」というようなルールを設ければ、
「裏切る」ことは合理的な判断ではなくなり、両者とも「協力」することが合理的な判断になるというわけです。
先ほど例に挙げた社会人の残業時間について例えるのであれば、
- 必要のない残業をしている
社員は評価を下げる - 残業しなかった社員の評価を上げる
といったようなルールを設けると、合理的な判断としては「残業せずに帰る」ということになります。
そして残業せずにいかに業務時間内で質の高い仕事をするかという本来のあるべき競争が行われるようになります。
2-3．【番外編】実は〇〇が最も合理的！？
囚人のジレンマを抜け出すためには「そのジレンマ状態が繰り返し続くような状態」にするか、「ルールを設ける」ことがポイントとお伝えしました。
しかし現実ではこのようなことをするには時間やコストがかかってしまいます。
では一体どうすればよいのでしょうか。
その答えの一つは、コミュニケーションを取り、相手が「裏切る」ことがないように
強固な信頼関係を築くということです。
そもそも『囚人のジレンマ』が起こらない理想的な状況にしていくという意味では、実はこの手段が最も合理的な手段と言えるかもしれません。
ただ、囚人のジレンマがすでに起こっている状態の方が、ケースとしては多いこともありますので、
あえてジレンマを繰り返させたり、ルールを設けたりといった、即効性のある対処法は非常に重要です。
しかし、囚人のジレンマを解消する理想的なあり方の一つとしては、「Win-Winな関係性を築くこと」が挙げられます。
そして、「良好な信頼関係」を作ることが鍵となってきます。
一つの要素として、良好な人間関係を築くことも重要なポイントとなってきますので、番外編としてご紹介しました。
誰とでも信頼関係を築くことに役立つ方法については、最後の章でご紹介していますので、ご興味がある方はそちらもご覧ください。
最後に
今回は囚人のジレンマについてお伝えしてきましたが、いかがだったでしょうか。
今回紹介した事例以外にも、囚人のジレンマを回避するためにビジネスシーンでは、交渉がなされることが多々あります。
そして、人と人の交渉では、心理学を知っている人が有利と言われており、実際のビジネスの現場で成果を上げている人は、心理学をうまく使って相手とコミュニケーションをとっています。
このメディアサイトを運営するNLP-JAPANラーニング・センターでは、実践心理学NLPの学びを提供しております。
実践心理学NLPでは、相手との円滑なコミュニケーションをとるスキルや、自身の目標達成をかなえるスキルなどを学ぶことができます。
また、NLP-JAPANラーニング・センターには年間を通して多くの社会人、経営者、学生、主婦が学びにこられていますので、
興味のある方は10万名以上の方がダウンロードされている、無料レポートをご覧ください。
↓
人生とビジネスでステージを高める心理学NLPの秘密
実践心理学NLPの体験講座はこちらからご覧ください。
↓
NLP体験講座（東京・名古屋・大阪・福岡・オンラインで開催中）
