もっと影響力がほしい、説得力がほしい！
そう思ったことはありませんか？
- セールスや交渉などでお客様を説得する
- 上司へのプレゼンや部下のモチベーションアップを強化する
- プライベートで無理なく要望を伝えられる
こういったニーズの他、
カウンセラーやセラピスト、
またコーチやコンサルタントの
スキルアップのために知っておきたいのが、
NLPのミルトンモデルと呼ばれる技法です。
ミルトンモデルは、
本来は、心理療法の分野から派生したものですが、
その言語パターンは、
プライベートや仕事の世界でも活用でき、
今では本場アメリカの講座には、
説得のコミュニケーションスキルとして
多くのビジネスパーソンが学ぶものとして
取り上げられています。
この記事では、
ミルトンモデルの言語パターン、非言語パターン、
そして天才の一人として挙げられている
ミルトン・エリクソンの考え方をご紹介し、
特にすぐに活用できる言語パターンに
天才や達人と呼ばれる領域のスキルを
この記事はそれを可能にします。
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著者：足達 大和 全米NLP協会公認・NLPマスタートレーナー |
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当サイトの運営元である「NLP-JAPAN ラーニング・センター」の専属トレーナー。 NLP-JAPANラーニング・センターとは、日本最大手の「NLP総合スクール」で、NLP業界の世界５大組織と連携。 |
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目次
１．ミルトンモデルとは、伝えるスキルである
1-1．ミルトンモデルとは
天才と呼ばれた催眠療法家ミルトン・エリクソンが活用していた言語・非言語パターンで、相手の意識の抵抗をなくし、無意識に影響を与える、伝えるスキルのことです。
ミルトン・エリクソンは、無理難題と言われた問題をもつクライアントを巧みな言葉遣いで、現実に適応できるようにしていった天才です。
そのエリクソンが、どのような言葉遣いで相手に変化を起こしていったのか、それを再現できるパターンとしてNLP（神経言語プログラミング）でまとめられました。
ですから、あなたがこのミルトンモデルを理解し、活用することによって、相手の心に抵抗なく影響を与え、メッセージを届け、説得力を拡大させていく可能性を広げることができます。
NLP（神経言語プログラミング）とは
卓越性の研究で、各分野で突出した成果を生み出す人たちは何をしているのか、それをパターン化したものです。
今回のミルトンモデルをはじめとする心理学や脳科学といった、さまざまな理論を統合し、誰もが活用できるようにしたスキルです。
1-2．ミルトンモデルの3つの特徴
ミルトンモデルには言語パターン、非言語パターン、そして考え方の３つの特徴があります。
1-2-1．言語パターン
この記事では2章で具体的なことをご紹介していきますが、「前提」「因果」「引用」といったいくつかのパターンがあり、エリクソンが活用した言語の使い方をまとめたものです。
1-2-2．非言語パターン
非言語パターンとは、言語をどういった枠組みで活用していたか、
またどういった状態になってからメッセージを伝えていたのか、言語以外の部分でエリクソンが活用していたアプローチのパターンです。
- ペーシング ⇒ ラポール ⇒ リーディングのフレーム
「ペーシングとは、相手の話し方や使う言葉、非言語に合わせながら、「ラポール
を築くコミュニケーションスキルです。
まずはペーシングで信頼を得て、相手に影響を与えやすい状態をつくって必要なガイドを始めていました。
- 相手が今体験していることを活用しながら、トランス状態をつくる
トランス状態とは、簡単に表現すると、無意識がさまざまな情報を取り入れ、ネガティブな停滞状態からポジティブな状態になるための学習が生まれやすい状態のことです。
リラックスしていたり、ぼ～っとしていたりと、他の人の声が聞こえているようで聞こえていない。
また聞こえていないようで聞こえている、そんな状態だと思ってください。
この意識が抵抗しないトランス状態をつくり出すことによって、クライアントに「必要なメッセージを届け、変化を起こす」無意識へのアプローチを行っていました。
例えば、
- 私の声が聞こえています。そして、だんだんリラックスしていきます。
- あなたは自分の呼吸を感じることができます。その呼吸を感じながら
- だんだんリラックスしていきます。
と、抗えない事実を伝えながら、トランス状態に導く会話の流れをつくっていました。
1-2-3．考え方
無理難題な問題をもつクライアントに対して、柔軟性をもち奇跡的な変容を起こしたエリクソンは、
言語の使い方や会話のフレームなどの他、以下のような考え方をもってセラピーの現場に関わってきました。
- 相手の世界観を尊重する
- 抵抗するクライアントはいない、柔軟性が足りないセラピストがいるだけだ
- 肯定的意図：人はそれぞれ最善を尽くしている、一見ネガティブに見えていることでも、その裏側には肯定的な目的がある
- 失敗はない、あるのはフィードバックだけ
これはセラピーの分野だけでなく、他の分野でも応用可能な考え方です、
発明王エジソンもそうですが、失敗はない、何がうまくいかないかが分かった発明の連続であるという有名な言葉と類似し、
どの分野であっても通用する、一流ならではの発想でセラピーを成功させてきました。
こういった考え方は、のちに「NLPの前提」という項目の一部にまとめられていきました。
では、これから主にミルトン・エリクソンが活用していた言語パターンに絞って、お伝えしていきます。
２．ミルトンモデル 言語パターン８選！
ここでは、いくつかあるミルトンモデルの言語パターンの中から、厳選して８つのパターンをご紹介していきます。
ここに書かれた事例は、【読み言葉】としては理解が難しくても、【話し言葉】として活用すると、相手の反応が変わるようになります。
各パターンを読まれるときは、あなたが活用したい場面で、どんなセリフができるか、置き換えていく目的をもって読み進めていただくと効果的です。
あなたの仕事や日常で起こしたい、説得、影響、提案する際の具体的な場面を想定して、そのヒントにしてください。
2-1．マインドリーディング（憶測）
マインドリーディングとは、相手の心が読めているかのように話す表現です。
例えば、コンサルの提案といった場面では、
「業務改善をいかに効率よく、かつコストを抑えながらできるか、そのことについてご関心があることと思います」
といった表現です。
相手の気持ちや考えがわかるような表現で会話を始めていけば、おのずと同意がとれて、次の話に耳を傾けやすくなります。
こういった表現をマインドリーディングと言います。
マインドリーディングを活用しながら会話を進めることによって、相手の無意識が反応し、あなたの話に自然と耳を傾ける状態が生まれてきます。
以下に例をご紹介しますので、あなたの仕事や日常にどのように活用できるか、置き換えてみてください。
- 研修やセミナーなど
「皆さんが何かしらの目的をもってご参加いただいていると思います。そしてそれはとても大切なことです」 - セールスで商品のメリットやベネフィットを伝えた後、
「ここまでいいことばかり話されても、きっとリスクがあるのではないか、そう思われているかもしれませんね」 - プレゼンで
「これからの説明に、あなたはきっと関心があるはずです」
と、いった表現がマインドリーディングです。
マインドリーディングの表現をうまく活用することによって、
「あなたの気持ちはわかっています」
「その気持ちに私も共感しています」
というメッセージを相手に届けることができようになります。
またセールスの世界で言われる「YESセット法」と同じような働きをし、相手に抵抗なく、話の内容に興味関心を持ってもらうことができます。
※YESセット法
何度も同意できる会話を続けていると、相手の心理的な抵抗がとれ、親近感や安心感を促進し、セールスや提案を優位にすすめる技法です。
2-2．複合等価（X=Y）
複合等価とは、異なる二つの文を結びつけ、同じ意味を示しているように話すことです。
公式風に表現すると、X=Yとなります。例えば、
「仕事を楽しんでいるということは、それだけ成長しているという証だね」という表現の場合、
- X：仕事を楽しんでいる
- Y：成長している
となります。
以下は応用例です。あなたの仕事や日常に置き換えるとどんな表現ができるか、
その参考にしてください。
- セールスで
購入を迷われているということは（X）、どうやったらお金や時間を工面できるか、そこを考えたいということですね（Y）。安心してください。事例は豊富にあります。 - セールス研修で
「お客様の異論や反論は（X）、不安やリスクを解消して、安心して購入したいというメッセージ（Y）です」 - プレゼンで
「うまくいかないわが社の現状は（X）、変化や成長のチャンスを意味しています（Y）」 - 教育
（失敗した部下や家族を励ます）
「悔しい思いをしているということは（X）、本気で達成したい気持ちの表れです（Y）」
「失敗したということは（X）、
成功への行動を起こしたということです（Y）。
失敗したことがないという人は（X）、
何もやっていないということです（Y）」
異なる文をX=Yという型で、リードしたい意味の言葉を伝えていく型です。
先にご紹介した
「仕事を楽しんでいるということは（X）、それだけ成長しているという証だね（Y）」
という例も、この形を用いれば、「仕事を苦しんでいるとき」も同様の励ましの表現ができます。
例えば、
「仕事が苦しいということは（X）、それだけ成長している証だね（Y）」
と、Xがなんであれ、Yを伝えることはできます。
活用のポイントは、Xが「事実」、「確かなこと」であることがポイントです。
2-3．因果（X→Y）
このパターンは「原因」と「結果」を結びつけたような型で伝える表現です。
主張と根拠をセットで言われると説得力が増すように、理由があると人は納得したり、行動しやすくなります。
公式的に表現するとX→Yとなります。
- XだからYになる
- XするとYになる
- XしたときYになる
Xを原因、Yを結果のようにあらわした表現です。
以下に例をご紹介しますので、これまでと同様、あなたの仕事や日常に置き換えてみてください。
- セールスで
「試用期間があります。二週間試せば（X）、その良さがわかります（Y）」
「この車に乗ると（X）、毎日が豊かな気持ちで、仕事もプライベートも楽しめる（Y）でしょうね」 - プレゼンで
この企画は実施すれば（X）、コストを削減でき、離職率を抑えることができます（Y）。 - 教育で
「努力しても報われないことはあります。ただ、努力し続けていると（X）、チャンスはいくらでもやってきます（Y）」
「大切なことです。あきらめない限り（X）、失敗は存在しません（Y）」
私たちの脳は、〇〇だから☆☆と言われると、
主張と根拠のように、理論的に聞こえてくるようで、例えば、
「ビール飲みに行こう」と言われるのと、
「今日は暑いね、暑いから、ビールを飲みに行こう」と言われるのでは、
抵抗の度合いが違うことが想像できると思います。
2-4．引用
誰かの言葉や話を活用して伝える方法です。
誰かが言ったことなので、それを否定することができず、そのメッセージを受け取りやすくなる型です。
また誰かの言葉だけでなく、格言やことわざ、物語も引用の一つです。
- セールスで
「この商品をつかったお客様で『売上が3倍になった』というお話を先日聞きました」
「このシステムの導入で、コストが削減され、その削減された分で『社員旅行に行き、社員の皆さんは喜んでいた』そうです」 - 教育で
「イチローが言いました。『一歩一歩進んでいくことが大きな夢をかなえる一番の近道だ』と」 - 第三者の言葉をつかってほめるのも、引用の一種です。
「『先生がいい子だ』って褒めていたよ」
誰かの言葉や物語を引用する場合は、相手が知らない人物の話より、イメージできる憧れの人や尊敬する人の話であれば、より効果的です。
2-5．否定命令
相手の無意識に影響を与える天才の言語パターン、ミルトンモデルを軽い気持ちで知るだけなら、これ以上読みすすめないでください。
...、ハッとされたかもしれませんね。
じつはこういった表現が「否定命令」という表現で「してほしいことを否定する」伝え方です。（実は読んでいただきたいのです）
脳の特徴として否定文を理解するとき、その否定したい情報を一度つくらないと否定できないというのがあります。
例えば、「青色の犬を想像しないでください」というとき、一度青色の犬を想像したり、意識したりする必要があります。
この特徴を活かした表現です。「してほしいことを否定形」で伝える型です。
以下の例を参考に、あなたの仕事や日常に置き換えてください。
- セールスで
「商品にご関心があっても、まだ契約は急がないでください」
「このお客様の体験談を知らずに、〇〇は買わないでください」 - スーパーの広告
「お一人様卵3パックまで！」
⇒こう書いてあると、１パックでいいのに、3パック買っておこうという考えになります。 - プレゼン、研修、セミナーなど
本気で問題解決に取り組むお気持ちができていなければ、これ以上集中してお聞きにならなくてもいいです。 - 教育で
トップになろうと、今は考えなくて大丈夫です。
本当に欲しいもののことは、いったん忘れてください。
非常にダイレクトな表現なので、相手とのラポールができてから活用することをおすすめします。
2-6．挿入命令
やってほしいことを会話の中に入れて伝える表現です。
- 〇〇と私は思っています。
- 〇〇してもかまいません。
こういった形でやってほしい「〇〇」をセリフの中に入れて表現していきます。
以下の例を参考に、あなたの仕事や日常に置き換えてください。
- セールスで
あなたが購入してどんな方々の問題解決になるのか、私はそこにも関心を持っています。
⇒購入、どんな人が喜ぶか、問題解決ができるかを考えてほしい、と間接的に伝えています。 - 部下との関わりで
あなたがどれくらい成長するか、私は楽しみです。
⇒成長しなさい、を伝えています。 - 仕事を進めるうえで、あなたに不安な点がないか、それが気がかりです。
⇒相手に安心感を与え、不安要素を話しやすくします。 - 教育で
あなたが勉強してどれだけ成績が上がるか、私は応援したいです。
⇒勉強しなさい、というメッセージを伝えています。
休みの前にレポートを仕上げてもかまわないからね。
⇒今日中にレポートを書いて、というメッセージを伝えています。
2-7．挿入質問
質問形式で、してほしいことを伝える表現です。
「してほしいこと＋質問」という表現で伝えます。
以下の例を参考に、あなたの仕事や日常に置き換えてください。
- 仕事で
前回と同じくらい質の高い企画書はいつごろできるかな？
⇒質の高い企画書を出すように伝えている。 - 決済のご連絡は、いつ頃できそうか教えていただくことはできますか？
⇒返事がほしい、返事をしてほしいことを伝えています。 - その他
もう少し前に近づくことはできます？
⇒前に動いて、近づいて、というメッセージを伝えています。
今、何時かわかりますか？
⇒今の時間を教えて、と伝えています。
まだ帰らないのですか？
⇒早く帰ろうと誘っている。
基本的に質問の最後は「できますか」という言葉を使えば間違いありません。
2-8．前提
相手に受け入れてほしい内容を、既に理解したうえで話をすすめていく表現です。
言葉どおり「前提」そのものです。例えば、
「この映画の魅力はキャスティングにあると思いますよね？」
このような表現をすることで、仮に相手が、「いや脚本にある」と他の魅力があるという話を始めても、「この映画には魅力がある」という前提に基づいて会話が進みます。
この前提にはいくつかの項目がありますので、今回は３つに絞ってお伝えします。
2-8-1．ダブルバインド
話をしながらどちらを答えても、こちら側の意図につながる答えになるような話し方です。
例えば、
- セールスで
もし、購入されるとしたら、現金でしょうか、カードでしょうか？分割でしょうか？
⇒購入することを前提に、支払いに意識が向きます。 - もし、納品するとしたら、平日がいいですか？休日がいいですか？
もし、納品するとしたら、どこに設置したいと思われますか？
⇒どちらを選んでも、またどこを選んでも、相手に納品することをイメージさせます。 - 仕事を依頼するとき
この仕事は今週までにできる？それとも来週までにできる？
⇒依頼を前提にしている表現ですし、依頼した仕事の締め切りをあらかじめ来週にしておきます。
そのうえでこういった表現をすると、あわよくば今週中に仕上げることができます。 - 教育
勉強会のテーマに課題図書があるんだけど、課題図書を読んでから勉強会をする？
それとも勉強会を開いてから課題図書を読む？
⇒どちらを選んでも課題図書を読むことを伝える。
おやつを食べてから宿題にする？それとも宿題をしてからおやつにする？
⇒どちらを答えても、宿題をすることに意識を向けます。
2-8-2．時制
これは「〇〇の前に」「〇〇の後に」「〇〇の間に」という時間を表す表現です。
例えば、
「君がこれからリーダーになることを目指す前に、考えておいてもらいたいことがある」
という表現をすると、聞いた相手は「いつかリーダーになるんだ」という前提がつくられていきます。
こういった表現で、前提を相手に届けていきます。
- セールスで
「この車を購入された後は、例えばどんなところにドライブに行きたいですか」 - 部下との関わり
「君がトップセールスになる前に、相談しておきたいことがある」 - 教育で
「勉強している間に、ご褒美を考えておくから」
2-8-3．認知に関する言葉
「気づく」「わかる」「知っている」などの言葉を使って質問すると、その前に述べている内容が強力な前提となります。
- 部下との関わりで
「君がこの分野のリーダーにふさわしいことは気づいているよね？」
「あの会社は有望な取引先になる可能性があることは知っているよね？」 - プレゼンで
「我々のシェアがこれから伸びていく、その可能性が高いことをご存知でしょうか？」 - 教育で
「あなたはできる人です。そのことに気づいていますか？」
「あなたは、どれだけ可能性をもっているか気づいていますか？」
「あなたがどれだけ周囲に大切にされているか、知っていますか？」
以上、ミルトンモデルの言語パターンを８つご紹介しました。
この他「価値判断者の削除」「アナログマーキング」「普遍的数量詞」「選択制限違反」「不特定動詞・名詞」「曖昧」「比喩」など、ミルトンモデルには、効果的な多くのパターンがあります。
以上をまとめると、以下のような表になります。
言語パターン/例
| １.マインドリーディング |
型：「あなたが〇〇だとわかります」 |
|---|---|
| ２.複合等価 | 型：「XということはYです」 例：私の話を聞いているということは 可能性を手に入れているようなものです。 |
| ３.因果 | 型：「XだからY」「XするとYになる」 例：失敗するから、成長するんです。 |
| ４.引用 | 型：「ある人は〇〇と言います」 例：イチローは言いました。「小さなことの積み重ねが、成功する近道」だと。 |
| ５.否定命令 | 型：「〇〇は、しないでください」 例：中身は見ないでください。 |
| ６.挿入命令 | 型：「あなたが〇〇することを、私は★★です」 例：あなたがこれをどのように活かしていくのか、私はそれが楽しみです。 |
| ７.挿入質問 | 型：「〇〇することは、できますか？」 例：渾身の企画は、いつ頃できそうですか？ |
| ８－１. 前提 （ダブルバインド） |
型：「AとBだとどちらがいいですか？」 例：購入する際は、Aコースがいいですか？ それともBコースがいいですか？ |
| ８－２. 前提 （時制） |
型：「〇〇の前に」「〇〇の後に」「〇〇の間に」 例：業界トップを目指す前に、相談したいことがある。 |
| ８－３. 前提 （認知に関する言葉） |
型：「知っている」「気づいている」「わかる」 例：来年は挑戦の年になることは気づいていると思うけど、これから・・・ |
言語パターン/例
| １.マインドリーディング |
| 型：「あなたが〇〇だとわかります」 例：あなたが何かしらの目的をもって勉強しようとしているのはわかります。 |
| ２.複合等価 |
| 型：「XということはYです」 例：私の話を聞いているということは 可能性を手に入れているようなものです。 |
| ３.因果 |
| 型：「XだからY」「XするとYになる」 例：失敗するから、成長するんです。 |
| ４.引用 |
| 型：「ある人は〇〇と言います」 例：イチローは言いました。「小さなことの積み重ねが、成功する近道」だと。 |
| ５.否定命令 |
| 型：「〇〇は、しないでください」 例：中身は見ないでください。 |
| ６.挿入命令 |
| 型：「あなたが〇〇することを、私は★★です」 例：あなたがこれをどのように活かしていくのか、私はそれが楽しみです。 |
| ７.挿入質問 |
| 型：「〇〇することは、できますか？」 例：渾身の企画は、いつ頃できそうですか？ |
| ８－１.前提（ダブルバインド） |
| 型：「AとBだとどちらがいいですか？」 例：購入する際は、Aコースがいいですか？ それともBコースがいいですか？ |
| ８－２.前提（時制） |
| 型：「〇〇の前に」「〇〇の後に」「〇〇の間に」 例：業界トップを目指す前に、相談したいことがある |
| ８－３.前提（認知に関する言葉） |
| 型：「知っている」「気づいている」「わかる」 例：来年は挑戦の年になることは気づいていると思うけど、 これから・・・ |
※活用の際には、ラポールという関係性を大切にしてください。
３．まとめ
天才と呼ばれたミルトン・エリクソンのパターンをご紹介しました。
言語パターン、非言語パターン、そして考え方の一端をご紹介しましたが、
中でもすぐに活用できる言語パターンを８つに絞ってお伝えしてきました。
すぐに活用できるものもあるでしょうし、少し考えて取り組むものもあると思います。
（ちなみにこの表現は前提です）
あなたの説得や影響、提案の力が、よりパワフルになることを願っています。
※「心理学NLP」について詳しくはこちらの記事へ
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※参考文献
- 成功心理学 プロが教えるNLP入門 芝 健太(著), 居山 真希子(著), 桶谷 和子(著) GENIUS PUBLISHING
- ミルトン・エリクソンの催眠テクニックI：【言語パターン篇】リチャード・バンドラー, ジョン・グリンダー (著), 春秋社
- 全米NLP協会プラクティショナーテキスト
- 全米NLP協会トレーナーズトレーニングテキスト
