仕事の場面ではちょっとした報告なども含め、
プレゼンや交渉、またセールスといった
様々なコミュニケーションが起こっています。
そんなコミュニケーションの場面で、
- 説明しても、あの人は聞いてくれない・・・
- 人を説得したり、納得させるのが面倒・・・
- なんでこれだけ言ってもあの人は動いてくれないんだ・・・
といった上司や部下、
またお客様や取引先との関わりの中で、
そんなことを思ったことはありませんか。
もしそんな経験があって、
今まさにその時だというあなたであれば、
心理学NLPのスキルの一つ、
相手の深層心理に影響を与えていく
LAB（ラブ）プロファイルは役立ちます。
脳や深層心理にアプローチする影響言語スキル、
LAB（ラブ）プロファイルとは何か。
どのように活用でき、どんな効果があるのか。
この記事では、
- セールスの成績や交渉力を高めたい方
- 部下やスタッフの動機づけや指導力が必要な方
- コーチやコンサルタント、また研修講師として差別化されたスキルを手に入れたい方
といった言葉の力を飛躍的に向上させたい方には、
特に参考にしていただきたい記事です。
私自身の具体的な活用事例もご紹介していますので、
この記事で説得の影響力を高め、
あなたの評価も同時に高めてください。
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著者：足達 大和 |
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当サイトの運営元である「NLP-JAPAN ラーニング・センター」の専属トレーナー。5,600回以上という圧倒的な回数の研修実績を持つ。 NLP-JAPANラーニング・センターとは、日本最大手の「NLP総合スクール」で、NLP業界の世界５大組織と連携。日本で唯一、NLPの基礎から大学院レベルまでの学びを提供している日本最高峰のNLPトレーニング機関。 |
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目次
１．LAB（ラブ）プロファイルとは
LAB（ラブ）プロファイルとは、相手がつかう言葉から思考や行動のパターンを分析し、言葉で人の心を動かすスキルのことです。
- LABプロファイルの元は、NLPのメタプログラム
「LAB（ラブ）プロファイル」のLAB は、Language And Behavior の頭文字をとったもので、もともとは卓越の研究と呼ばれる実践心理学NLP（神経言語プログラミング）の一つのスキルとして開発されました。
開発当時は「メタプログラム」と呼ばれ、60パターンから成り立つものとしてつくられました。
現在ではより活用しやすく実践的な12の質問で、相手のモチベーションや興味や関心の対象など、情報をどのように処理する傾向があるか見極め、思考や行動に影響を与える「14のカテゴリーと37のパターン」で構成されています。
- LABプロファイルの効果
このLABプロファイルを知らずに交渉やセールス、またプレゼンなどを行えば、イソップ寓話「北風と太陽」のように、「北風」がどんなに頑張っても、人の上着を脱がすことができないように、相手を動かすことはできません。
逆にこのLABプロファイルを理解することによって、かかる労力も軽減され、想像以上に簡単に効果的に相手に影響を与えることが可能です。
具体的な効果としては、
- 交渉やセールス、プレゼンの影響力を高める
- ライティングやキャッチコピーのセンスを高める
- 人の強みを活かしたチーム編成や組織改革に伴う必然的なリスクを回避できる
- 販売サイクルを短期化し、顧客満足度を高めることができる
- キャリアカウンセリングやコーチングスキルを飛躍的に向上させる
- 多様なニーズに応えるトレーニングや教育プログラムの開発を可能にする
こういったビジネスはもちろん、プライベートにおいても深いレベルでのラポール（信頼関係）を築き、効果的なコミュニケーションを実現することができるようになります。
ではそのLABプロファイルの具体的な内容について、一つ例をあげてお伝えします。
【LABプロファイルの例】（相手の動機に関する例）
たとえば、職場に10分前に出社しているAさんとBさんがいて、その理由を聞いたとします。
- Aさんの答え「余裕をもって仕事を始めたいから」
- Bさんの答え「遅刻して怒られたくないから」
といった答えがあったとして、その答え方をよくみるとわかると思いますが、
Aさんの答えは「余裕をもちたい」という、「目的」や「理想」に向かう動機をもった答え方です。
逆にBさんの答えは、「怒られたくない」という、「回避」や「排除」という動機をもった答え方になります。
このように状況は同じでも、どちらの動機でそのことをやっているのかは、 AさんとBさんでは異なります。
LABプロファイルでは、このケースでお伝えすると、「方向性」というカテゴリーで、２つのパターンがあります。
- 一つは目的志向型（この場合はAさん）と呼ばれるパターン
- もう一つは問題回避型（この場合はBさん）と呼ばれるパターンです。
LABプロファイルを活用して、AさんBさんそれぞれに何かを伝えるなら、
- Aさんには、「◯◯になれる」「◯◯が手に入る」といった伝え方が有効です。
- Bさんには、「△△が回避できる」「△△をやらずにすむ」といった伝え方が有効です。
逆にこういったことを理解せずに、相手に何かを伝えようとすると、相手の動機付けの方向に逆らってしまいますので、「北風」のように労力だけが奪われて、いい結果は期待できません。
- ダイエットの場合でしたら、
- 目的志向型の答え方の例
- 問題回避型の答え方の例
「ヤセて、カッコよくなりたい」「美しくなりたい」
「見苦しくなりたくない」「病気になりたくない」
- 化粧の場合でしたら、
- 目的志向型の答え方の例
- 問題回避型の答え方の例
「キレイになりたい」
「シワを隠したい」
まとめると以下のようになります。
| 目的志向型の答え | 問題回避型の答え | |
|---|---|---|
| 出勤例 | 余裕をもって仕事をしたい | 上司に怒られたくない |
| ダイエットの例 | 美しくカッコよくなりたい | 見苦しくなりたくない |
| 化粧の例 | キレイに見せるため | シワを隠すため |
このように表にすると見えてくると思います。
これはLABプロファイルのシンプルな例です。
LABプロファイルは、答えの内容ではなく、「どのように答えているか」を聞き取り、相手にあう言葉を活用していきます。
もし、あなたが言葉をうまく活用して、セールスやプレゼン、交渉やスピーチ、またライティングなど、相手に影響を与え動かす力を身につけたければ、このLABプロファイルは必須のスキルと言えます。
以下にLABプロファイルの全カテゴリーと各パターンをご紹介します。
- 人のモチベーションに関するカテゴリーと各パターン
| カテゴリー |
パターンと主な特徴 |
|---|---|
| 価値基準 | 相手がそのコンテクストで大切にしているもの |
| 方向性 | 目的志向型 目的や目標に向かって動く |
| 問題回避型 問題を見つけ、回避することに向かって動く |
|
| 主体性 | 主体行動型 すぐ動く。待てない。 |
| 反映分析型 よく考える。状況をみる。 |
|
| 判断基準 | 内的基準型 自分の中に基準がある。 |
| 外的基準型 外の情報に基準がある。 |
|
| 選択理由 | オプション型 同じものを好む可能性があることや選択肢が多いことを好む |
| プロセス型 正しい手順ややり方を好む |
|
| 変化・相違対応 | 同一性重視型 同じものを好む |
| 進展重視型 基本は同じことを好み、進化や成長を好む |
|
| 相違重視型 可能性があることや選択肢が多いことを好む新しいものやこれまでにない、全く異なるものを好む。 |
|
| 進展・相違重視型 進展と相違の両方を好む |
- 生産性を高めるための情報処理や環境に関するカテゴリーと各パターン
| カテゴリー |
パターンと主な特徴 |
|---|---|
| スコープ | 全体型 全体像の理解を重視する |
| 詳細型 詳細の理解を重視する |
|
| 関係性 | 内向型 言葉を重視する |
| 外向型 非言語を重視する。 |
|
| ストレス反応 | 感情型 感情に入りやすい |
| チョイス型 自分で感情に入ったり、出たりする。共感が得意 |
|
| 冷静型 感情には入らない。共感が苦手 |
|
| 連携 | 個人型 一人で責任を持つことで動く |
| 近接型 他者との責任領域を決め、他者と関わりながら動く |
|
| チーム型 チーム全員と一緒に動く |
|
| システム | 人間重視型 人の気持ちや感情に焦点をおく |
| 物質・タスク重視型 タスク、アイデア、ツールに焦点をおく |
|
| ルール | 自分型 自分のルールを相手にも当てはめる |
|
無関心型 |
|
| 迎合型 自分のルールはなく、人には必要なルールがあると考える |
|
| 寛容型 自分のルールがあり、人は、人それぞれだと考える |
|
| 知覚チャンネル | 視覚型 見ると、理解しやすい |
| 聴覚型 聞くと、理解しやすい |
|
| 読解型 読むと、理解しやすい |
|
| 納得モード | 回数重視型 何度かの回数で納得する |
| 直観重視型 直観で納得する。その決定をあまりかえない |
|
| 疑心型 完全な納得ではない。その都度、その都度で納得する |
|
| 期間重視型 一定の期間をかけて、納得する。 |
２．LABプロファイル：実践的で影響力が高い７つのカテゴリー
LABプロファイルは、仕事やプライベートといった状況や場面といったコンテクストで重要度や活用頻度が異なりますが、この章ではどのような場面でも汎用性があり、実践的に活用できる、特に仕事においての影響力が高い７つのカテゴリーについてご紹介します。
2-1．【方向性】「やる気が何に対して出てくるのか」
【方向性】とは、先にご紹介したカテゴリーで、何かを得るための「目的」にやる気が高まるのか、何かを排除するための「回避」に向かっているのか、２つのパターンがあります。
「目的志向型」と「問題回避型」です。
- 目的志向型の特徴
- 問題回避型の特徴
目標を達成したり、ゴールに到達するためのやる気が高く、問題の認識が甘い場合があります。
問題に焦点が当たり、解決すべき問題や回避すべき状態が想定されるとやる気が出ます。
目標に意識を向け続けるのは苦手な場合があります。
※各パターンの影響言語
影響言語とは、その人が自分で気づかずに活用する言葉であったり、その言葉をあなたが使うことで相手に影響を与えていく言語のことです。
- 目的志向型の影響言語
- 問題回避型の影響言語
目標、目的、獲得する、到達する、所有する、手に入れる、受け取る、達成する
避ける、◯◯しないようにする、除外する、排除する、◯◯しなくていい、回避する
あなたが動機付けしたい相手が、どちらのパターンから伝えたほうが有効なのか、よく相手の言葉を聞きとって活用してください。
活用例としては、
- 目的志向型を動かす言葉の活用例
- 問題回避型を動かす言葉の活用例
「◯◯を手に入れましょう！」「◯◯を達成しましょう！」
「今やれば後で◯◯しなくてすみます」「今◯◯しないと後が大変です！」
2-2．【主体性】「すぐ動くか、状況の把握をするか」
【主体性】とは、ある物事に境遇したときに、すぐに行動するのか、周囲の状況を把握し分析するのかを表したカテゴリーで、すぐ動くパターンを「主体行動型」、分析し機を狙って動く「反映分析型」の２つのパターンがあります。
- 主体行動型の特徴
- 反映分析型の特徴
率先して行動を起こします。考えたり、分析することなく誰よりも早く行動を起こす傾向があります。
機が熟すまで、他の人が行動を起こすまで、行動することを待ちます。主体行動は体が動くことに対して、頭が動く、これがこのパターンの特徴です。
※このカテゴリーだけでなく、全てのカテゴリーがそうですが、その人が「積極的」や「消極的」といったような仕事や人生に対する態度を表すものではありません。
- 主体行動型の影響言語
- 反映分析型の影響言語
とにかくやってみる、飛び込む、待つな、今すぐに
検討する、分析する、考える、考慮する、待つ、◯◯かもしれない
活用例としては、
- 主体行動型を動かす言葉の活用例
- 反映分析型を動かす言葉の活用例
「すぐやりましょう！」「今すぐがいいですね！」「まずはやってみましょう！」
「動きをみていきましょう！」「まず考えてみましょう！」「情報を収集しましょう！」
2-3．【判断基準】「外部からの情報で動くのか、自分の中の基準で動くのか」
【判断基準】とは、何かを決めたり行動を選択する時に、その基準が外にあるか、その人の中にあるかを表したカテゴリーです。
外側にある「外的基準型」と自分の中にある「内的基準型」の２つのパターンがあります。
- 外的基準型の特徴
- 内的基準型の特徴
人の意見や外部からの情報を参考に判断をしていきます。
何かしらのフィードバックや指示があることでやる気が出るパターンです。
自分の中に仕事の出来、不出来の基準や信念があり、自分でやる気を出し、維持することができます。
誰かの指示を情報としてしか受け取らないところがあり、管理しにくい人材になる傾向があります。
これがこのパターンの特徴です。
※このカテゴリーもこれまでと同様に積極的や消極的というものではありません。
自分で決められない未熟な人が「外的基準型」で、頭がカタイ人が「内的基準型」というわけでありません。
- 外的基準型の影響言語
- 内的基準型の影響言語
参考資料によると・・・、フィードバックによれば・・・、◯◯の考えでは・・・、周囲に認められる
あなたはどう思いますか、決められるのはあなただけです、考えていただきたい提案なのですが・・・
活用例としては、
- 外的基準型を動かす言葉の活用例
- 内的基準型を動かす言葉の活用例
「参考資料によればA案がよさそうですね、Aにしましょうか」
「A案であれば、周囲も認め納得されるでしょう！」
「このA案がご検討いただける内容です」
「決められるのはあなただけです」
2-4．【選択理由】「可能性や選択肢を好むか、正しい手順を好むか」
【選択理由】とは、物事の進め方に関するカテゴリーで、いくつもの選択肢や可能性を好む「オプション型」と、正しい手順や正確なやり方を好む「プロセス型」の２つのパターンがあります。
- オプション型の特徴
- プロセス型の特徴
今までとは違ったやり方で何かをする機会や選択肢があることでやる気を出します。
決まったやり方では、やる気はでない傾向にあります。
正しい手順や過程を大切にすることを好みます。
いくつかの選択肢があると、迷いはじめてやる気が出ない傾向があります。
これがこのパターンの特徴です。
※オプション型はマニュアルをつくり、プロセス型はそのマニュアルに沿うことを好みます。
オプション型はマニュアルをつくるとさらにそのマニュアルに工夫をし始めます。
- オプション型の影響言語
- プロセス型の影響言語
可能性、機会、選択肢、多様性、チャンス、広げる、特別にルールを変えて
手順を述べる：「はじめに、次に、その後に」、正しい方法、手順、確実に
活用例としては、
- オプション型を動かす言葉の活用例
- プロセス型を動かす言葉の活用例
「いろんなアイデアを出して、可能性を広げていきましょう」
「これはチャンスです！またとない機会です！」
「この手順でやれば確実です」
「プロセスを信頼して進めていきましょう」
2-5．【スコープ】「情報を全体で捉えるか、詳細でとらえるか」
【スコープ】は、その人が物事や情報をどの程度の大きさで処理するかを表すカテゴリーで、大まかにとらえる「全体型」と細かく処理する「詳細型」の二つのパターンがあります。
- 全体型の特徴
- 詳細型の特徴
物事の全体像や概要をとらえて仕事を進めることを好み、説明が短く、短時間であれば物事の詳細を理解しようとします。
物事の細かい情報を扱うのが得意で、道筋を立てて、固有名詞や数字など詳細に説明をしようとします。
これがこのパターンの特徴です。
※ストレスが生まれやすいのが、このカテゴリーで、全体型の人は、詳細型の話に退屈しやすく、詳細型の人は、全体型の人をいい加減と思いやすい傾向があります。
- 全体型の影響言語
- 詳細型の影響言語
全体像、本質的に、大切なのは、概念
厳密に、正確に、具体的に、（たくさんの詳細な情報を提供する）
活用例としては、
- 全体型を動かす言葉の活用例
- 詳細型を動かす言葉の活用例
「大切なことに集中して取り組みましょう！」
「まず全体像を理解していきましょう！」
「具体的に進めていきます」
「情報を正確に集めていきましょう」
2-6．【知覚チャンネル】「どう説明したら相手は納得するのか」
その人が納得するにはどのようなチャンネルで情報を伝えていけばいいか。
これが【知覚チャンネル】とよばれるカテゴリーです
【知覚チャンネル】とは、「見せる」「聞かせる」「読ませる」「やってもらう」という４種類の認識や理解、説得のチャンネルのことです。
♦知覚チャンネルの各パターンの特徴
- 視覚型：見てわかる
- 聴覚型：説明を聞いてわかる
- 読解型：レポートなど、読んでわかる
- 体感覚型：やってみてわかる
相手を説得したい時に活用できるカテゴリーです。
話すだけでは伝わらない人には、「紙に書いて見せて（視覚型）説明する」といったアプローチ。
報告書など、読んでわからない人には、「実際に現場を経験して（体感覚型）もらう」、ということを意味します。
余談ですが、マネジメントやリーダーシップを学ぶ人たちが、一度は目にしたことがある、軍人山本五十六の有名な言葉があります。
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かず」
部下を育成する時に引用される言葉ですが、LABプロファイル的にひも解くと、
やってみせ、（視覚型）
言って聞かせて、（聴覚型）
させてみせ、（体感覚型）
と、読解型以外のアプローチが含まれた言葉であることがわかります。
2-7．【価値基準】「大切にしていることは何か」
【価値基準】とは、仕事や家族、また人間関係や健康といったそのコンテクスト（状況や場面や背景）で大切にしている価値観のことです。
このカテゴリーには、パターンというものはなく、相手が大切にしているキーワードを使ってコミュニケーションを進めていきます。
人は「意味や意義がない」と感じられることには、モチベーションは上がりません。
また、「大切にしたい」と感じられることには、時間を惜しんでも、そのことに取り組もうとするやる気が生まれます。
例えば、３千万の腕時計を買うためにその金額をつくるやる気と大切な人が誘拐されて、３千万の身代金を準備するやる気では、次元が違うのが想像できると思います。
つまり、相手が大切にしたい価値観を理解することによって、そこに意味やモチベーションが生まれ、やる気に変化が起きてきます。
その価値観を引き出す質問は、
「◯◯で大切にしていることは何ですか？」という質問です。
その質問に対する相手の答えの中に出てくるキーワードを見つけて、そのキーワードを活用しながら、会話を進めていきます。
たとえば、「仕事で大切にしたいことは何ですか？」ときいて、
ある人は、「スピード」「結果」「成長」といったら、それらのキーワードを活用していきます。
例：本を紹介する場合
この本読んだ方がいいよ。
仕事のスピードが速くなって、いい結果が生まれたからね。
成長を実感できる内容だったよ。
相手にとってのキーワードを活用すると、抗えない説得力を持つことを可能にします。
３．LABプロファイルの活用事例
この章では、各カテゴリーやパターンをどのように仕事に活かせるのか、その活用事例を私の例も含めてご紹介しています。
3-1．セールスや交渉に活用
いくつかのカテゴリーの中で、わかりやすく実践しやすいのが【方向性】です。
- 相手が何を欲しがっているのか？
- 何を回避したがっているのか？
この質問で相手の心にアプローチしていくことに取り組み、「目的志向型」のトーク、「問題回避型」のトークを相手に合わせながら活用することによって成約率を高めることを実現されました。
3-2．ブログ集客に活用
既存の優良顧客とヒアリングをし、どんなパターンをもっているのかを聞き取り、その影響言語を活用して、効率のいい集客プロセスを実現された事例があります。
例えば【判断基準】ですが、「内的基準型」は自分で決めて購入を進めるので、何かトラブルがあっても人のせいにしません。
逆に「外的基準型」の人は、「あなたが言ったから買ったのに」ということを言いやすい傾向があることを見たて、外的基準型の言葉の使用を控えながら成功させました。
3-3．チームビルディングに活用
これはカテゴリー【主体性】を活用した事例です。
新規プロジェクト立ち上げのために、チームビルディングを行いましたが、残得ながら失敗。
そこでLABプロファイルを学び、メンバーのパターンを見てみたら、すぐ動く「主体行動型」の人がほとんどで、仮説や分析がないまま進めていたことに気づき、反映分析型の人を導入することで、チームの弱みを補い、強みを発揮する組織にできたという活用事例です。
3-4． 研修や教育プログラムに活用
これはライターである私の経験です。
この考え方を学んだ時に、
「自分はなんて一方的な研修をやっていたんだ！」と頭を抱えるほど猛省しました。
というのは、学ぶまでは私自身もLABプロファイルのパターンをもっていることに気づかず、自分のパターンでずっと講義をすすめていたわけです。（つまり「北風と太陽」の話でいえば、北風でやっていたということです）
「これはいいっ！」「これは大切だ！」「これはやったほうがいい！」
と自分が思っている内容ではなく、相手の影響言語を活用していなかったので、それぞれのもう一つのパターンの人たちを無視して話していたわけです。
【スコープ】でいえば私は「全体型」で、「詳細型」のパターンをもつ受講者には情報不足を生みだしていました。
【選択理由】でいえば私は「オプション型」で、「プロセス型」のパターンをもつ受講者には、確かなステップや手順を提示するプレゼンに欠陥を生み出していたわけです。
ショックでした。
いい研修や講義を提供したいと思っていた私にとっては。
そこで、LABプロファイルのパターン、また影響言語を活用することによって研修やセミナーをやるようになり、アンケートの評価もあがり、リピートオーダーが増えていきました。
これは人前で話すプレゼンはもちろん、一対一の教育にも役立ちます。
このように活用事例はほんの一部ですが、この他のカテゴリーや各パターンの組み合わせによって、仕事だけでなく、プライベートにも活用できるのが、このLABプロファイルです。
４．LABプロファイルの学び方
今回はLABプロファイルの一部のカテゴリーをご紹介していますが、どのように相手のパターンを引き出せればいいか、またどういった特徴や組み合わせで、どんな使い方があるのかについて深く学びたい方には各コースがありますので、ご紹介します。
4-1．LABプロファイルプラクティショナー認定コース
プラクティショナーコースとは、LABプロファイルの基礎を学ぶコースです。
相手がどのパターンなのかを引き出す12の質問と、「14のカテゴリーと37のパターン」を学びます。
4-1-1．LABプロファイル プラクティショナー認定コース
LABプロファイルの基礎を学ぶ３日間のコースです。
日本人講師による認定コースです。
講義だけでなく、実践的なワークが含まれます。
4-1-2．NLPプラクティショナー認定コース
LABプロファイルを一部とする実践心理学NLPプラクティショナー認定コースの１日を使って、LABプロファイルの内容を学ぶコースです。
LABプロファイルを学びつつ、コーチングなども含むNLP の全体像を学ぶことができるのが、NLPプラクティショナー認定コースです。
4-2．LABプロファイル マスタープラクティショナー認定コース
LABプロファイルを実践レベルに落とし込むための本格的なコースです。
全カテゴリーの各種パターンの組み合わせで、仕事に活かすスキルを習得していきます。
4-3．LABプロファイル コンサルタント＆トレーナー認定コース
認定されるとLABプロファイルに関するセミナーや研修ができるコースです。
このコースはLABプロファイルの世界的トレーニングリーダーのシェリー・ローズ・シャーベイ氏からのダイレクトなトレーニングになります。（通訳付きです）
５．まとめ
LABプロファイルは、言葉と行動の関係性から、相手の思考や行動を推測し、効果的に影響を与えていくスキルです。
私自身も知った瞬間に猛省し、飛躍的に仕事の生産性を高めたLABプロファイルは、知らなかったでは済まされない、驚異的なツールとなりました。
苦手な人を克服したいと考えている人、 頑張っているのに、それに見合う結果が生まれていない人、 より説得力や影響力を高めたい人には本当にオススメのスキルです。
※「心理学NLP」について詳しくはこちらへ
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※参考文献
- LABプロファイルR ラーニングマニュアル
- LABプロファイルR コンサルタント＆トレーナーテキスト
- LABプロファイルR マスターコンサルタントテキスト
