GROWモデルとは？1on1、コーチング、マネジメントで活用する方法

組織を運営するマネージャーなら、
「コーチング」や「１on１」のスキルを
身につけていることが、

必須という時代になりました。

本記事では、部下のマネジメントに役立つ
コーチングスキルの１つとして

「GROWモデル」を紹介するとともに、
上手く活用するための「秘訣」についても
お伝えしていきます。

コーチングの世界では、
たくさんの手法やスキル、モデルがあります。

その中でも最もシンプルで、
すぐに活用できると言われている
「GROWモデル」は

コーチングの世界だけでなく、
マネジメントや日常生活でも幅広く
取り入れることができると

多くの方に使われている
【万能モデル】です。

部下のコントロールがなかなか上手くいかない
１on１で何から始めたらいいか分からない
と悩んでいる方はもちろん、

これから、コーチングを仕事として
活躍していきたいと思っている方や、

すでにコーチとして活躍しているけど、
上手くいっていないとお感じの方は、

是非、最後まで本記事をご覧ください。

１．GROWモデルとは

GROWモデルとは、コーチングの手法を
ビジネスの世界で初めて応用した

サー・ジョン・ウィットモア氏によって
開発されたモデルで

『G(Goal)、R(Reality)、O(Option)、W(Will)』の
４つの質問プロセスを使って

クライアント自身の考えを引き出し、
情報を整理することで、クライアントが主体的に
目標達成に向かえるようサポートするための手法です。

４つのプロセスの頭文字をとって
「GROWモデル」と言われています。

• 【G】　Goal（目標、欲しい結果）
• 【R】　Reality（現在の状態）
• 【O】　Option（選択肢）
• 【W】　Will（意志）

ここからは、
GROWモデルの流れに沿って、
どのような質問をして

クライアントの頭の中を明確にしていくのか、
ということについてご紹介していきます。

GROWモデルには様々な質問がありますが、
質問をしていく上で大切なことは、

【お相手から引き出すこと】ですので、
いつ、どこで、誰が、何を、どうした

というようなことを、一方的に問い詰める
尋問のようにはならないようにしましょう。

また、お相手が部下の場合、
思わず指示をしたり、
アドバイスをしてしまいたくなることが
あるかと思いますが、

あくまでもコーチングは
【お相手から引き出すこと】が重要ですので、

ティーチングにならないよう
気をつけることが大切です。

GROWモデルを効果的に働かせていくための
「秘訣」については、

２章以降に書かれていますので、
そちらもあわせてお読みください。

1-1．Goal（目標、欲しい結果）

まず、最初のステップは、
クライアントがどんな結果が欲しいかを
明確にすることです。

目的地が分からなければ、
馬車は走れません。

明確なゴールを特定するために、
いつまでにどんな状態でありたいのか、
何を得たいのか、

期日や数値なども含め、特定していきましょう。

1-2．Reality（現在の状態）

ゴールが明確になったら、
現在の状態を客観的に見てチェックしていきます。

また、ゴールと現状とのギャップだけではなく、
現在自分が持っている「リソース（資源）」に
クライアント自身が気づき、

可能性を広げることで、
行動の選択肢を増やしていきます。

（どんなスキルがあるか、どんな人脈があるか、
どんな経験があるか、など）

1-3．Option（選択肢）

次のステップでは、
ゴールと現状とのギャップを埋めるために
どんなことができるのか

クライアント本人の自由な発想で、
できるだけ沢山のアイデアを考えてもらいます。

クライアントが潜在的に持っている解決策を
じっくり思い描いてもらうため、

助言などはせず焦らずに待ちましょう。

1-4．Will（意志）

最後のステップは、
決断とゴールに向かう意志の確認です。

1-3の「O：Option」で洗い出した選択肢に
クライアント本人が優先順位を決め、

どう行動していくか具体的にしていきます。

２．GROWモデルを上手く活用するための秘訣

コーチングを行う際に最も重要なことは、
クライアントが対話を通して気づきやヒントを得て
自らの意思で【自己決定】をしていくことです。

部下に対してのコーチングでは、
その人の経験値や状況に応じて、時には
ティーチングが必要なこともあるかと思います。

ですが、やり過ぎてしまうと
部下から嫌がられたり、煙たがられたりして、

コーチング本来の目的である「相手から引き出す」
ということから遠ざかってしまうので、
極力避けたほうが良いと言えるでしょう。

また、コーチング・１on１が
上手くいっているかどうかを判断するためには
「相手の反応」に気づくことが大切です。

上司の立場に立つと、
ついつい伝えることに必死になって
部下の反応を見落としてしまいがちですが、

部下が『もっと話を聞いて欲しい！』
『もっと話したい！』と思い、

セッション終了後には、
やる気に満ち溢れていたり、目を輝かせていることを確認できたら、

そのコーチングは、
上手くいっていると言えるでしょう。

相手の反応は、コーチング・１on１が
上手くいっているかを測るバロメーターです。

次のあなたとのセッションが楽しみになるような
コーチングを目指していきましょう。

今回ご紹介したＧＲＯＷモデルは、
非常にシンプルで簡単な手法ですので、

すぐにコーチングや１on１で実践できるという
利点があります。

しかし、その反面、

実際に取り入れていくと、多くの方が初期段階で
『何で上手くいかないんだろう？？？』
と諦めてしまい、
手放していくケースが多いのもこのモデルの特徴です。

そのため、
ここからはＧＲＯＷモデルが上手くいかない時に
見直すべきポイントについて紹介していきます。

2-1．信頼関係を築く

GROWモデルが上手くいかない時の一番の要因は、
お相手（クライアント）との信頼関係です。

コーチングは、クライアントとの
良好な関係性があった上で成り立つもので、

クライアントとの信頼関係が築けていなかったら、
GROWモデルに限らず、どのモデルやテクニックを
使ったとしても、上手くいくことはありません。

もし、あなたが
クライアントや部下の立場だったとして、

まだ、信頼関係が築けていないコーチや上司から、
自分の事を根ほり葉ほり聞くような質問をされたら
どうでしょう。

「こんなこと言っても、受け入れてくれるのか」
という不安や、

「これは言わなくてもいいかもな」
といった躊躇、

または、相手への気遣いから
本心を隠したまま、その場を取り繕うことが
あるのではないでしょうか。

クライアントとの信頼関係を築くということは、
コーチングのベースであり、

どんなに素晴らしいテクニックや
モデルを使ったとしても

クライアントとの信頼関係が築けていなければ、
うわべだけの意味のないコーチングになってしまいます。

つまり、コーチングを行う上で、
クライアントとの信頼関係を築くということは、

コーチングを上手く機能させるための、
【鍵】と言えるのです。

信頼関係を築くためのコツとして、
下記のようなことがあげられます。

■名前を呼ぶ

相手の名前を意識的に呼ぶだけで、
相手からの印象は良くなります。

人は何度も自分の名前を呼ばれることで、
自分の居場所を感じるだけでなく

興味関心を持ってくれていることに対して、
プラスの印象を持つようになります。

逆に「あなたは、●●なんですね」などと、
相手を「あなた」や「君」と呼ぶことで

興味関心がないと勘違いされる可能性があり、
信頼関係を築くことは難しくなります。

■傾聴を大切にする

相手との信頼関係を築くためには、
相手の話にしっかりと耳を傾け、

頷きや前のめりの姿勢で、
「あなたの話を聴いています」ということを
相手に伝わるように、行動で示していくことが大切です。

また、相手が話している時は話の腰を折らず、
最後まで聴くということを徹底し、

相手の伝えたい事を正確に受け取ることで、
信頼関係は築きやすくなります。

■相手を真似る

相手の表情や手の使い方、
脚の組み方、呼吸の深さなど、
視覚情報を意図的に真似ることで

心理的な安心感が生まれ、
信頼関係が築きやすくなります。

仕草を真似る時には、
相手より少し遅らせる事がポイントで、

同時に行う「ものまね」だと
不信感に繋がり、信頼関係を築くには
逆効果になるので注意が必要です。

■相手に合わせる

相手の話すスピードやリズム、声のトーン、
ボリュームなど、聴覚情報を意図的に合わせ

心地よさを感じさせることで、
信頼関係は築きやすくなります。

また、大人しそうな人や優しそうな人、
熱そうな人といった、相手が出している雰囲気や
エネルギーといったものにも合わせていけると、
信頼度はさらに上がります。

■相手の話を要約して繰り返す

相手の発した言葉を繰り返して会話をすすめ、
「この人はちゃんと私の事を理解してくれている」
という、相手の気持ちを引き出すことで、

信頼度はグッと上がります。

繰り返すときのポイントは、
相手の使った言葉を「そのまま」使うことです。

同じ意味合いだろうと思った言葉でも、
相手にとっては違う可能性があり

ニュアンスの違いから、
会話が嚙み合わなくなってしまいます。

そして、最終的には、

「この人、ちゃんと聴いてくれているのかな？」

「なんかしっくりこないな～」

となって、信頼度がダウンしてしまうことは、
間違いありません。

相手の話を繰り返す時には、
相手の言葉をそのまま使い、

1. 事実を繰り返す
2. 気持ちや感情を繰り返す
3. 要約する

ことが大切です。

■相手の価値観を大切にする

相手との信頼関係を築くためには、
相手の価値観を知り、それを大切にすることが重要です。

自分が大切に思っているものに共感し、
大事に取り扱ってくれる人に対して、
嫌な気持ちになる人はいません。

むしろ、嬉しく感じ、相手に好意を抱くようになります。

相手にとって大切なことに関心を持ち、
そのキーワードを使ってコミュニケーションを
進めていくことは、

信頼関係を築くだけでなく、
モチベーションにも繋げることができるので、
まずは、相手が「どんな事を大切にしているのか」
ということに気づくことからスタートです。

2-2．「ゴール」と「現在の状態」を明確にする

GROWモデルが上手くいっていない時は、
クライアントが本当に求めているゴールと現在の状態が
具体的になっていない可能性があります。

コーチングにおいて、
「ゴール」と「現在の状態」を明確にする目的は、
クライアントの思考を「整理整頓」していくことです。

車のカーナビを思い浮かべてみてください。

ただ画面にマップが表示されているだけで、
「行き先」も「現在地」も
登録されていないカーナビでは、

所要時間や経路といったことも決めることができず、
高速を使うべきか、それとも一般道を使うべきか
といった計画も立てられませんよね。

コーチングを行う上で、
行きたい場所（ゴール）と、現在地（現状）を
具体的にイメージさせることは、

コーチングを上手く機能させるための
重要なポイントなのです。

例えば、目的地（ゴール）が、
自分の夢や目標だとすると、

夢や目標を達成した後何がしたいのか、
何が得られるのか、誰と達成たいのか、
どのくらいの期間で達成したいのか、

また、
夢や目標を達成した時にはどんな感情が沸くのかなど、

達成した後のことについても、
具体的にイメージしてもらいます。

そして、現状では、その夢や目標を達成することを
阻んでいるような障害が何なのか、

時間なのか、お金なのか、知識なのか、
あるいは人間関係なのか、

夢や目標を達成したい気持ちは
どれくらいかあるのかなど、

クライアントが「ゴール」と「現状」とのギャップを、
鮮明にイメージできるようにすることで、

クライアントの思考を、
より整理整頓しやすくしていく必要があるのです。

もし、ゴールや現状を特定していくうえで、
どんな質問をしたら良いのかと迷ったら

一言、

『もう少し詳しく教えてください。』
『それってどういうことですか？』

と、尋ねてみてください。

きっとクライアントはもっと詳細に
話をしてくれるはずです。

2-3．行動を制限しているものを見つける

GROWモデルを使ったコミュニケーションが
上手くできていても、

本人のモチベーションになかなか繋がらない
という時があります。

そんな時は、クライアントの行動を制限する何かが
潜んでいる可能性が高いです。

クライアントの行動を制限してしまう要因には、
過去の経験からくるトラウマやコンプレックス、
マイナスの思い込み、セルフイメージ、

悪習慣などがあげられますが、
要因のほとんどは「心理的な要因」です。

逆に言うと、
心理的な要因を取り除くことができれば、
クライアントが望んでいるゴールには、

より早く到達することが
可能になるといえるのです。

クライアントに質問していく中で、
行動の制限となるものを見つけるためには、

「ゴールに向かう気持ちは10点中何点ですか？」と、
自己評価してもらうようにしてみてください。

そして、７点以下だった場合は、
行動を制限している何かが潜んでいる可能性が高いので

『止めているものはなんですか？』
とクライアントに率直に聞き、

要因を特定していきましょう。

きっと、
解消しなければならないポイントが
見えてくるはずです。

３．GROWモデルを活用する時に必要なスキル

GROWモデルに限らず、コーチングや１on１の進め方に、正解はありません。

そのため、
書籍や記事に書いてあることを参考に
なんとなくで行っていたり、
我流で行っているという人も多いと思います。

ですが、より効率良く効果的に、
クライアントのゴール達成をサポートするためには、

今回ご紹介した「GROWモデル」のような
コーチングの型や、

問題・課題を解消できるようなテクニックを
実践的にしっかり学ぶことをおすすめします。

コーチングは、
コミュニケーションスキルが重要です。

相手とコミュニケーションをとりながら
練習をしたり、

相手の反応を見ながら
自身のコミュニケーションのフィードバックを
受け取ることで、

コーチングスキルが
飛躍的に向上することは間違いありません。

そして、コーチングスキルが向上することで、GROWモデルをはじめ、その他のコーチング手法もより高いレベルで行えるようになるでしょう。

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