営業とは？セールス研修の講師が解説する「営業の本質と秘訣」

営業とは、お客様の
「生活と人生の質」を高めるために

自社の商品やサービスを
紹介、あるいは提案する仕事です。

そして、
売れる営業と
売れない営業には

ある決定的な差があると
経験上、強く感じています。

そこで、著者である私の
営業マンとしての経験や
セールス研修を行ってきた経験を元に

下記について解説していきます。

• 営業とは？（営業の定義、本質、役割）
• 売れる営業と売れない営業の違い
• トップセールスがやっている「営業成績を上げる秘訣（取組み）」

もしもあなたが
営業に対する定義が曖昧、

あるいは営業の世界に
飛び込んだばかりなら、

これからご紹介する内容は
営業成績をガラリと変えるほど強力です。

さっそく、お役立てください。

１．営業とは？「営業の定義、本質、役割」

1-1．営業とは？

営業とは、お客様が求めているもの、役立つものを提案・提供し、その対価としてお金をいただく業種のことです。

会社では、売上（利益）を直接上げ、経営を支える、自分や会社全体の給料を増やすといった重要な役割も担います。

営業で結果を出すためには様々なスキルが求められますから、営業という活動を通して、目標達成、コミュニケーション能力など、自分の成長に大きくつながるのが営業という職種のメリットです。

そして商品やサービス、継続的な関係を通して、お客様が以下を実現するきっかけやサポートを提供します。

そのため、お客様にとって自社の商品・サービスが役立つと確信できれば、全力で営業するというスタンスが大切です。

また、お客様の利益にならないと判断すれば、丁寧に理由を伝え、しっかりとお断りする姿勢も営業には求められます。

1-2．営業の基本は、「四方よし」

継続的に結果を出し続けている営業は、共通して「売る」という行為の裏に哲学があります。

大阪の商人・伊勢の商人と並ぶ、日本三大商人の一つ「近江商人」は、商いの在り方として、「売り手だけの都合ではなく、買い手を第一に考え、地域社会へ貢献する」ことを大切にしました。

これが近江商人の商売哲学「三方よし（売り手よし、買い手よし、世間よし）」です。

成果を出している営業ほど、このような考えを大切にしています。

さらに「三方よし」から、もう一歩踏み込んだ「四方よし」は、さらにパワフルです。

このような考え方とスタンスが、お客様に選ばれ、売れる営業になる基本です。

もちろん、営業戦略やスキル、コミュニケーション能力など、営業力に磨きをかける必要があります。

しかし「四方よし」は、本質を押さえているため、実践することで、高い結果を出せるようになっていきます。

1-3．営業の醍醐味・報酬とは

営業は、金銭的な報酬を始め、あなたの人生に数多くの報酬をもたらします。

ここに営業の醍醐味があります。

営業という職業のメリットは、得られる経験・やりがいが豊富にあることです。

金銭的な報酬はもちろん、市場価値を高めることや、人としての魅力を磨くことにもつながります。

営業に限った話ではありませんが、セールスパーソンにもたらされるものは、人生で一生使える財産になります。

２．営業の種類

営業には様々な種類があり、時代の変化とともに営業のスタイルや求められるスキル、アプローチの方法も異なってきます。

ここでは、代表的な営業の種類について解説をしていきます。

2-1．顧客別の営業の種類

法人営業（BtoB）

法人営業とは、企業などの法人に向けて商品やサービスの営業を行うことです。

例えば、ITシステムやITツール、オフィス用品などの営業を主に行います。

法人営業は、扱う商品の金額が高く、報酬も個人営業と比べて法人営業のほうが高い傾向にあります。

個人営業（BtoC）

個人営業とは、企業や団体ではない個人が取引相手となり、営業を行うことです。

例えば、主に不動産や保険、自動車の販売など、個人の顧客に対して商品を販売することなどです。

個人営業は顧客に対して直接的に営業を行うため、法人営業に比べて顧客の意見を直接聞くことができます。

そのため、いただいた意見を元に商品の改善をすることや、データの統計がしやすいというメリットがあります。

2-2．顧客との関係によって異なる営業

新規開拓営業

新規営業は、既存の顧客ではなく、これまでに取引のなかった顧客と取引ができるように、営業を行うことをいいます。

新規開拓営業は、顧客数や受注件数が増加することにより、ビジネスを拡大することに繋がるためとても重要です。

最近では、飛び込み営業やテレアポといった営業スタイルだけでなく、オンラインでの営業スタイルも可能となったため、新規開拓をできる幅も増えています。

ルート営業

ルート営業とは、すでに取引をしている顧客に対して、サービスの継続や新商品の提案などを行います。

基本的に、飛び込み営業やテレアポと呼ばれる営業スタイルは行わず、特定の顧客へ営業活動を行うことが多いため、深い信頼関係を顧客と築くことが求められます。

そのため、丁寧なサポートや、顧客の満足度を高めることが非常に重要です。

2-3．３つの営業手段

訪問営業

訪問営業とは、事前に顧客とアポイントを取り、相手先に直接訪問し、営業をすることです。

顧客と直接会って、商品についての提案や、ヒアリングを行います。

元々は、対面での商談が主流でしたが、テレワークやSNSの普及により、オンラインで営業活動を行う方法も増えています。

しかし、直接対面することにより、相手のニーズや懸念点などが判断しやすく、信頼関係が構築しやすいというメリットもあります。

電話営業

電話営業とは、新規顧客の獲得のために、電話で見込み顧客と商談の約束を取り付ける営業手法の１つです。

電話営業はテレアポとも呼ばれ、移動時間や交通費がかからないといったコスト面と、話すスクリプトを事前に準備をして行えるといったメリットがあります。

反響営業

反響営業とは、テレビやCMなどのメディアや、広告の宣伝から得た、顧客からの問い合わせに対して営業活動を行うことです。

商品やサービスに興味を持った顧客からの問い合わせから、営業を行うため、他の営業スタイルと比べて成約が取りやすいと言われています。

その中で、顧客のニーズを正しく把握する力やヒアリング力が反響営業では求められます。

３．営業で必須のスキル

３章では、営業をするうえで欠かせない４つのスキルについて解説していきます。

3-1．ラポールスキル（信頼獲得のスキル）

営業において、まず行うべきことは相手との信頼関係を構築することです。

営業成績がいいトップセールスほど信頼関係の構築に命をかけています。

営業（セールス）は、コミュニケーションを通じて、お客様のニーズを自社の製品によって満たすことができる、ということを確信してもらう必要があります。

しかし、信頼関係を築くことができなければ、相手の課題や本音を引き出すことができず、成約に結びつけることが非常に難しくなってしまうのです。

相手の課題の把握やニーズを引き出し、相手との信頼関係を築くためには、下記の感覚を感じていただく取り組みが大切です。

• 自分のことを受け入れてくれる
• 自分のことを理解してくれる
• 自分のことを理解してくれる

このような人に対して、多くの人はつい本音を話したくなってしまうものです。

そこで役立つのが、深い信頼を得るためのラポールスキルです。

具体的には、主に３つのスキルが存在します。

ミラーリング	相手の身振りや手振りを合わせる
ペーシング	相手の話すスピードやトーンを合わせる
バックトラッキング	相手の発言をオウム返しのように繰り返す

これらのスキルは正しいアプローチで行うことで、大きな効果を発揮します。

3-2．相手の立場に立つ力

相手の立場に立つ力は、相手の本音や潜在ニーズを把握するためには、欠かせないスキルの１つです。

相手の立場に立つことで、状況やニーズに沿った提案をすることができます。

ただ闇雲に、準備をしたスクリプト通りに相手に提案をしても、その人に合った提案ができていなければ、商品やサービスを購入してもらうことは、難しいでしょう。

その一方で、相手の立場に立ち、相手が本当に知りたいことや、潜在的なニーズを満たす提案をすることができれば、成約に繋がる可能性は、大幅にアップします。

このことから、相手の立場に立つことは非常に重要なのです。

心理学NLPでは、相手の立場に立つスキルを磨くために、『ポジション・チェンジ』と呼ばれるワークを行っています。

3-3．行動力

営業において行動力は非常に重要です。

なぜなら、挑戦をすることや、積極的に顧客にアプローチし行動することで、チャンスを獲得する可能性を広げることができるからです。

成約数が多い営業マンとそうでない営業マンには、ある共通点があります。

それが顧客のもとに通う回数の違いです。

多くの営業マンは、顧客のもとに２回行き、そこで成約を諦めてしまうそうです。

その一方で、売れる営業マンは、最低でも５回は顧客のもとへ通い、成約を取ってくるのです。

このように、成果を出し、輝かしい成果を出している営業マンの裏側には、何度も失敗し、成功するまでアプローチをし続けているといった、行動力があるのです。

また、新たな顧客を獲得するためにも、多くの人に積極的にアプローチをしなければ、商品を本当に必要としている人に出会うことも難しいです。

そのため、積極性や、困難な状況でもやり続ける、行動力が必要なのです。

４．売れる営業と売れない営業の違いとは？

4-1．決定的な違いの正体は「セルフイメージ」

継続的に結果を出している営業マンは、営業は「お客様に価値を提供する」仕事であり、役割だと考えているため、やりがいや価値、魅力を感じています。

その一方で、結果が出ない営業の多くは、以下のような状態に陥り、心が疲弊し、自信を持てず、悪循環に陥ってしまいます。

• 売ることへの罪悪感
• 売上のため、商品やサービスの価値を過剰表現する
• 断られる恐怖に飲み込まれる
• 「顧客視点」ではなく「自分視点」
• 数字が出ない理由を「お客様」のせいにする
• 効果が出そうな小手先のテクニックを追い続ける
• お客様の気持ちが分からない　など

実際、筆者自身もそのようなケースを幾度も見てきました。

このような結果の違いを生み出しているのは、私が社会人になってから二十数年の経験の中で、目の当たりにしてきたトップセールスの共通点でもある、「セルフイメージ」です。

セルフイメージとは、自分について、抱いているイメージや印象のことです。

「人は無意識にセルフイメージにふさわしい思考や行動をとる」と心理学や脳科学では言います。それはセルフイメージが、深層心理に紐づき、思考や行動に影響を与えているためです。

どれだけ営業として、意識が高く、考え方がしっかりしていて、営業戦略やスキル、能力に長けていても、セルフイメージを超える結果を手に入れることは難しいと言えます。

4-2．あなたの「営業」に対するセルフイメージは？

下記は、あなたが今どのようなセルフイメージを持っているかが確認できるチェック項目です。ご興味がある方はぜひ試してみてください。

【セルフイメージのチェック】

いかがでしょうか。

あなたが今、どのようなセルフイメージをお持ちでも、後天的に高めることができますから、ご自身にとってピンときたタイミングで、セルフイメージを高める取り組みを行うことがおすすめです。

下記に、セルフイメージを高める基本的なステップをご紹介します。

この方法は基本の一つになります。

ただしセルフイメージは深層心理に紐づいているため、しっかりと高めたい方は、専門的なアプローチを学ぶのがベストです。

５．トップセールスがやっている「営業成績を上げる秘訣（取組み）」

トップセールスほど、「成約率（受注率）」「成約数（受注数）」が高いのが特徴です。

その裏には、トップセールスたらしめる重要な要素が存在しています。

そこでこの章では、トップセールスに共通した営業の秘訣（取組み）についてご紹介します。

どの業界でも使えますので、ご覧ください。

5-1．社内か同じ業界のトップセールスをモデリング（模倣）する

社内か同じ業界のトップセールスをモデリング（模倣）しましょう。

ドイツの名宰相オットー・フォン・ビスマルク氏は、以下のように話しています。

『愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ』

もちろん自分の経験から学ぶことは大切です。

しかしトップセールスが、結果を出し続ける裏には、それだけの理由があります。

その理由を知り、自分に取り入れることが、営業成果を高める近道です。

優秀な経営者、ビジネスパーソンたちほど、常に自分の理想の状態に向かうため、自分よりレベルの高い人から積極的に学んでいます。

つまり、「誰に何を学ぶか」は、想像以上に重要ということです。

そしてモデリング（模倣）は、心理学、脳科学に沿った効果的なスキルです。

5-2．凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク

たった１つの情報が、営業の思考と行動を変え、営業成果を大幅に上げることがあります。

例えば、以下のようなものです。

これらは、営業売上を変えるほど強力です。

しっかり実践することで、「営業成績が２倍、３倍になった」という例も少なくありません。

このような良質な情報は、「誰と付き合うか、どのような環境に身を置くか」で決まります。

そのためトップセールスや結果を出している人と同じ環境に身を置き、共に時間を過ごせることがベストです。

5-3．人の心の動き（人間心理）に沿った言動を行う

お客様にこのように言わせるものは何でしょうか？

それが、「人の心の動き（人間心理）に沿った言動」です。

人がものを買うのも、誰かを信頼するのも、友人知人に口コミするのも、心が動いた結果です。

信頼関係が生まれ、欲求が刺激され、感情が動くことで、お客様の心に反応が生まれ、行動を起こします。

その結果、売上が生まれます。

そのため、「人の心の動き（人間心理）に沿った言動やコミュニケーション」をできるかどうかが、結果に違いを作ります。

ポイントは以下になります。

トップセールスほど、すべての言動の裏側で、「お客様の心を動かすために、どのような言動やコミュニケーションを取るか」を意識しています。

それを徹底するからこそ、結果を出すことができます。

６．まとめ

営業をどのように定義し、考えるかで手にする結果が変わります。

この記事では以下の定義をご紹介しました。

さらに、「営業の定義、本質、役割」「トップ営業と売れない営業の違い」「トップ営業がやっている営業成績を上げる秘訣（取組み）」もお伝えしました。

これらを知ることが、あなたの営業成果に違いをつくります。あなたの営業に置き換えてご活用ください。